Firemní mobilita

Klient:
Nadnárodní firma poskytující mobilitu firemním klientům (financování a správa vozového parku)

 

Situace:
Přiostřující se konkurence na trhu má za následek komoditizaci služeb v očích zákazníka a tím zvyšující se tlak na cenu

 Řešení: program rozvoje prodejních dovedností zahrnující prodejce i prodejní manažery ve čtyřech krocích:
1.    Trénink prodejních dovedností pro prodejní manažery
2.    Trénink prodejního koučinku pro prodejní manažery
3.    Trénink prodejních dovedností pro akviziční prodejce a KAM
4.    Osvěžení prodejních dovedností
 
V prvním kroku prošli tréninkem prodejních dovedností prodejní manažeři, tedy lidé vedoucí obchodní týmy a/nebo rozvíjející prodejce. To proto, aby tito „opinion leadeři“ věděli, jaká je náplň a přínos tréninku a aby mohli tento trénink prodejcům dobře „prodat“.
 
Ve druhém kroku tito prodejní manažeři prošli tréninkem prodejního koučinku, aby ještě před začátkem tréninku prodejců věděli, jak zadávat rozvojové úkoly prodejcům, jak monitorovat jejich práci podle prodejní metodiky a jak využívat zápisů z jednání k rozvoji prodejců (tedy jak rozvíjet prodejce i v případě, že se daný manažer neúčastnil prodejní schůzky se zákazníkem).
 
Ve třetím kroku prošli tréninkem prodejních dovedností prodejci, jak akviziční prodejci, tak i KAMové. V rámci tohoto tréninku si nacvičili kritické fáze prodejního procesu – vstup do firmy zákazníka, analýzu potřeb, uzavírání jednání, získávání závazku zákazníka a zvládání námitek zákazníka. Pro tyto fáze si navrhli i scénáře pro své produkty a klientské segmenty. Každý z nich si pak na závěr tréninku udělal i akční plán.
 
Ve čtvrtém kroku jsme si s časovým odstupem tří měsíců vyhodnotili s prodejci i jejich manažery jejich zkušenosti s naučenými technikami a za měřili jsme se na oblasti, které prodejci vnímali jako obtížné.
 
Tento program jsme uskutečnili v češtině pro prodejní týmy v ČR a SR, dále pak v angličtině pro týmy z dalších evropských zemí.
 
Výsledek: nastavené prodejní procesy včetně evidence příležitostí v CRM a monitorování postupu na prioritních obchodních případech, což má za výsledek sjednocení obchodní praxe, zlepšování prodejních dovedností a hlavně VÝSLEDKY

Firemní mobilita