Zde najdete rozhovory a tipy o tom, jak v B2B prodat více.
3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej
Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.
Tvrdý odpor může znamenat zájem. Zdvořilý souhlas zase odmítnutí. Kulturní rozdíly mění význam toho, co slyšíme na schůzce.
Jak kulturní rozdíly ovlivňují důvěru v byznysu? Task-based vs. relationship-based trust, guanxi, obchodní vztahy a praktické dopady pro B2B prodej.
Jak se rozhoduje v Německu, USA, Japonsku nebo Číně? Erin Meyer ukazuje rozdíl mezi konsenzuálním a top-down rozhodováním a proč hierarchie neznamená vždy rozhodování shora.
Proč je šéf ve Švédsku „jeden z týmu“, zatímco v Číně se od něj čeká odstup a status? Power Distance podle Hofstedeho a Erin Meyer v byznysu.
Jak se liší přesvědčování v Německu, USA, Latinské Americe a Číně? Principles first vs. applications first podle Erin Meyer a praktické příklady pro B2B prodej, web i vyjednávání.
Proč Rus řekne „je to absolutní katastrofa“ a Brit jen „máme malý problém“. Které země komunikují kritiku přímo a které nepřímo, proč se jejich styl historicky vyvinul právě tímto způsobem a jak s oběma skupinami jednat z české perspektivy.
V mezinárodním obchodě často nerozhoduje jen to, co zaznělo, ale také to, co zůstalo mezi řádky. Zatímco Němec nebo Američan obvykle pojmenuje problém přímo, Číňan, Japonec či obchodní partner z Latinské Ameriky může očekávat, že jeho pochybnosti rozpoznáte z kontextu. Článek vysvětluje rozdíl mezi nízko- a vysokokontextovou komunikací a nabízí praktické tipy, jak předcházet nedorozuměním při obchodních jednáních.
3. díl seriálu o kulturních rozdílech v byznysu Co mají země Latinské Ameriky společného? Co očekávat na první schůzce, jak budovat důvěru, jak jednat o ceně, jak řídit místní tým a kterým chybám se jako obchodník, nákupčí nebo manažer raději vyhnout?
Kulturní rozdíly v byznysu - díl 2/11 Proč jsou Číňani jiní? Oni jsou totiž mnohem více jiní, než si vůbec dokážeme představit. V dnešním díle o kulturních rozdílech se podíváme na to, jak vůbec vidí svět okolo sebe, jak o něm přemýšlejí a co z toho vyplývá pro obchodníky, nákupčí a manažery.
Většina obchodníků ví, že nejdřív musí zákazníkovi ukázat, co ho bude stát, když problém nevyřeší. A potom mu musí dokázat, že investice do řešení dává ekonomický smysl. Jenže tím to nekončí. Tohle je teprve nákupní rozhodnutí. Ještě to není skutečný závazek k nákupu. Mezi „ano, dává to smysl“ a „jdeme do toho“ totiž často stojí ještě jedna překážka: strach z implementace, z komplikací, z odporu lidí a z průšvihů v provozu.
Kulturní rozdíly v byznysu - 1/11 Proč se lidé v různých zemích jinak rozhodují, jinak nesouhlasí, jinak budují důvěru, jinak dávají zpětnou vazbu a jinak vnímají čas? To je velmi důležité nejen pro obchodníky, ale i pro nákupčí a manažery, kteří vedou multikulturní týmy nebo intenzivně spolupracují s lidmi jiné kultury. Dnes zůstaneme v Evropě, kde se nám střetávají dvě základní kultury: Konsenzuální kultura, a Hierarchická kultura.
Obchodník položí otázku. Zákazník odpoví vyhýbavě, stručně, nebo vůbec. A najednou je celé jednání mnohem těžší. Vidím 5 nejčastějších překážek, kvůli kterým zákazník nechce odpovídat na otázky obchodníka.
Když zákazník po nabídce zmizí, většina obchodníků řeší, co napsat do dalšího mailu. Ghosting má své typické spouštěče – a dobrý obchodník je umí rozpoznat včas. Obchodníci se mě často ptají, co dělat, když zákazník po zaslání nabídky přestane reagovat. Nezvedá telefon. Neodpovídá na e-maily. Prostě zmizí. Je to nepříjemné. A zároveň velmi běžné. Jenže ghosting není jedna situace. Není to jeden problém. A už vůbec ne jedno řešení. Ve skutečnosti k němu dochází nejčastěji ve čtyřech různých momentech prodeje. A každý z nich má jinou příčinu.
Kniha Ultimate Sales Machine od Cheta Holmese? Mám rád Holmesův nadhled. Ale mám problém s tím, jak se z této knihy dělá dogma. V roce 2026 je „vytrvale hledej 10 % kupujících“ často recept na spálený tým a mizerný pipeline – pokud nemáte ICP a neumíte číst zákaznickou cestu. V tomhle článku ukážu, co z knihy používám dodnes a co už je v roce 2026 spíš zastaralá mapa, která vás může zavést do slepé uličky.
Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se? Obavy zákazníka se v čase mění podle fáze zákaznické cesty.
Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“ Ve skutečnosti se většina obchodních situací dá zařadit do několika jasných vzorců. Konkrétně do 5 typů prodeje, které vysvětlují zhruba 90 % toho, co v B2B každý den řešíme - velmi pravděpodobně i u vás.
Zajímá vás SalesKick Akademie? Chcete vědět, co o ní říkají ti, kteří jí prošli? Tady máte jejich postřehy a zkušenosti.
Trénink, který baví, ale nic nezmění, je drahá zábava. Měřítkem kvality není, kolik vtipných historek trenér odvyprávěl, ale to, jestli obchodníci skutečně umí podle naučených kroků přivést zákazníka k rozhodnutí. Rozhodnutí „koho a co koupit“ nesmí být subjektivní. V byznys prostředí jde o metodu, měřitelnost a návratnost. Níže je průvodce, který vychází z mých materiálů „Jak vybrat trénink obchodu“ a z praxe s týmy prodávajícími velkým firmám. Cílem je, abyste po přečtení věděli jak postupovat, na co se ptát a kolik dává smysl investovat do tréninku obchodníků.
Jestli si myslíš, že tvůj tým se zlepší jen tím, že bude více volat nebo chodit na schůzky, mýlíš se. Potřebuje vedení – a tím nemyslíme kontrolu v CRM.
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
Martin Bednář