SalesKick Focus

Prodej distributorům = Channel Sales

Prodáváte distributorům, v Česku nebo zahraničí?

Jak na to?

Prodáváte distributorům?
Zákazníka nezajímá ani přínos ani kvalita, jen cena?
A jeho obchodníci to stejně neprodávají?
Prodej do Lidlu i prodej svým vlastním franšízantům jsou dvě extrémní podoby prodeje distributorům. Jaký styl je optimální pro vás?

 

Obchodník, který prodává distributorovi je spíš obchodní manažer. 
Neprodává jednotlivé produkty.
Nastavuje systém spolupráce a zapojuje a motivuje všechny účastníky prodejního procesu na straně distributora.

A to je velmi náročné, protože:
- mu nejsou podřízení, a
- často prodávají i konkurenční produkty.

 

Obchodník pak hledá takový způsob spolupráce, který je výhodný pro všechny:

- majitel a ředite prodeje distributora hledá zisk, tlačí tedy na cenu,

- obchodník chce prodat s co nejvyšší marží v co nejkratším čase.

Potřebujeme pracovat s oběma, tak aby byli schopni prodat snadno, rychle a se ziskem. 

 

Po absolvování modulu budou účastníci:

  • Chápat rozdíl mezi prodejem koncovému uživateli a distributorovi
  • Přistupovat k distributorovi jako k partnerovi, ne jako k zákazníkovi
  • Umět dohodnout s distributorem rámec spolupráce
  • Umět motivovat obchodníky distributora, aby váš produkt prodávali
  • Prodávat distributorům více, protože lépe porozumí jejich byznysu a potřebám

Modul je určen pro:

  • B2B obchodníky, kteří prodávají přes distributory
  • B2B obchodníky, kteří mají na starosti expanzi do zahraničí
  • B2B obchodní manažery a ředitele firem, které prodávají nebo chtějí prodávat přes distributory u nás i v zahraničí
  • Majitele firem, kteří chtějí expandovat do zahraničí přes zahraniční partnery a distributory

Osnova modulu:

  • Princip partnerského prodeje a zásady vztahu s partnerem
  • Jak hledat a jak vybrat partnera
  • Jak získat zájem partnera
  • Jak stanovit podmínky spolupráce
  • Jak nastavit systém spolupráce 
  • Jak získat všechny potřebné stakeholdery (majitele, obchodního a finančního ředitele, obchodníky, nákup, logistiku, ...)
  • Jak spolupráci nastartovat (onboarding)
  • Jak zajistit spokojenost koncových zákazníků
  • Jak společně růst

Modul je velmi interaktivní. Účastníci pracují hodně ve skupinách a dvojicích, diskutují a nacvičují si řešení konfliktních situací se zákazníkem ve dvojicích.
Každý účastník odchází s akčním plánem, na čem bude pracovat a jak.

Napište si o více informací