SalesKick BASIC - Lekce 5
Jak najít prodejní argument
v B2B
4 kroky k nalezení přesvědčivého argumentu
V této lekci najdete:
- Video, jak na to
- Praktickou ukázku
- Praktické příklady ze 4 oborů
- Článek, jak najít ty přesvěčivé argumenty
- Pracovní list pro vlastní zjištění přesvědčivých argumentů
- Pozvánku na webinář
- Online test znalostí
Videoprůvodce: Jak najít prodejní argument v B2B
Ukázka: Jak najít prodejní argument v B2B
Praktické ukázky ze 4 oborů
- Výroba
- Zdravotnictví
- Auto
- E-shop / webová reklama
Detailní materiál: Jak najít prodejní argument v B2B
Na 6 stranách se dozvíte:
- 2 způsoby motivace
- 5 základních oblastí motivace
- 4 základní otázky na zjištění motivace
Pracovní list
Vytiskněte si pracovní list a najděte si otázky pro svůj obor, svůj produkt/službu a svého zákazníka.
Test znalostí této lekce
Včetně instrukcí, jak test používat.
Otázky na webinář:
- Jaké informace o situaci a zákazníkovi jsem si zjistil/a PŘED JEDNÁNÍM.
- Co předpokládám, že zákazník potřebuje a co jsou moje přínosy?
- Jaké otázky jsem si připravil/a (uveďte konkrétní otázky)?
- Co zákazník odpověděl a co z toho vyplývá?
Bonus: Jak zjistit latentní potřeby zákazníka?
Klíčové myšlenky:
1:30 - ve zdravotnictví potřebuji znalost rychloobrátkového byznysu
2:30 - musím pochopit, jak mohu zákazníkovi zjednodušit život
3:30 - zákazníkovi musím ušetřit čas, peníze nebo trápení
4:40 - ptát se, naslouchat a získat důvěru
5:20 - být důvěryhodný, pokorný a dát prostor druhé straně
6:00 - mít sílu naslouchat a neslibovat
7:30 - když už něco slíbím, musím to dodat, a to VČAS
9:50 - ptám se šířeji, abych pochopil situaci a dodal řešení pro TOHOTO zákazníka
10:40 - většinou existuje více řešení, já potřebuji pochopit celý proces, to mi umožní nabídnout to NEJLEPŠÍ řešení
10:50 - zákazník chce, aby mé řešení navazovalo na další procesy
12:20 - potřebuji najít LATENTNÍ potřebu, zákazník si uvědomí návaznosti
13:50 - potřebuji znát svůj obor, nejen svůj produkt, ale i procesy zákazníka
17:25 - každý prodejce má svůj “trademark”, pověst na trhu, jméno, které si buduje
18:15 - jméno firmy otvírá dveře, pokud prodejce nedokáže zjistit a uspokojit potřebu zákazníka, zákazník ho stejně vyhodí
20:40 - ideální je, když na obchodníkovi není vidět, že chce prodat
23:00 - koronavirus - jediná jistota je nejistota, to platilo už před koronavirem
24:10 - prodejce by si měl nasadit roušku a jet za zákazníkem
Roman Motyka
Dentamed (ČR), spol. s r.o.
Roman je manažer s obrovskými zkušenostmi. Prodával snad všechno - od traktorů po čokoládu, od úvěrů po umělé klouby. A umí v tom hledat společné rysy.