Tipy pro manažery a nadřízené

Jak maximalizovat návratnost školení a e-learningu

Pár tipů, co dělat před, v průběhu a po školení (a e-learningu), aby to mělo maximální dopad na výsledky:

Před

Doporučuji účastníky namotivovat. Říct, jak je teď těžká doba, je potřeba zamakat. A jak je důležité dosáhnout ..... a k tomu školení pomůže protože ..... A když dosáhneme těchto výsledků, budeme z toho mít ....

Příklad 1: Nejhorší můj trénink byl, když si manažer prodejců stoupl před prodejce a řekl: "Jste špička, máte super výsledky. Žádné školení nepotřebujete. Ale z centrály na nás tlačí, tak tu být musíme. Tak ten čas tady zkuste využít nějak produktivně."

Příklad 2: Naopak před jedním z nejlepších tréninků, které jsem měl, řekl manažer účastníkům: "Na tomto školení jsem byl už před více než pěti lety. A změnilo to můj život. Změnilo to způsob, jak přesvědčuji lidi. Nejen v práci, ale i v soukromém životě. Věřte, že to funguje."

Doporučuji každému z lidí dát před tréninkem krátkou zpětnou vazbu. Co dělají při své práci, tedy při prodeji, dobře. A na co by měli zaměřit. V prodeji, tedy i na tom školení. Jestli např. na kladení otázek, vytvoření důvěry, přesvědčivou argumentaci nebo na uzavření jednání.

V průběhu

Doporučuji jít na školení s vašimi lidmi. Nebo dokonce projít školením ještě před nimi. A bavit se s nimi o tom, jak používat tu či onu techniku v praxi. Ptát se jich, co jim jde a co ne, podporovat je v používání toho, co se naučili.

Příklad: Pokud něco nefunguje, není vždy problém v technice samotné, ale často ve zručnosti studentů. Když jsem jako dítě hrál tenis, začínal jsem hrát o zeď. A když jsem měl pocit, že to umím, vzal mě trenér na kurt. A .... míčky mi najednou padaly nebo létaly úplně jinam. To je v procesu učení se normální.

Pokud jste objednali e-learning jen pro vaše lidi, napište mi. Je lepší, když budete lidi "táhnout" příkladem než "tlačit" silou.

Po každé lekci

Po každé lekci je dobré provázat pracovní cíle lidí s tím, co se naučili. Součástí každé lekce je i pracovní list pro přípravu dané části jednání, kterou si má prodejce vytisknout a použít pro přípravu jedné z nadcházejích schůzek.

Ptejte se na přípravu a výsledky práce prodejců. A hledejte s nimi úspěchy i poučení pro příště. Např. 

  • Jak dopadla schůzka minulý týden u zákazníka XY? Objednal Z?
  • Ne? Jak sis naplánoval argumentaci?
  • Jaké otázky na potřebu jsi mu položil ?
  • Co ti odpověděl?
  • Jak jsi to využil pro uzavření?
  • Jaké měl námitky?
  • Jak jsi mu na tyto námitky odpověděl?
  • Co budeš v pdobných situacích opakovat příště?
  • Co můžeš příště v podobné situaci udělat jinak, aby měl zákazník zájem a objednal?