To pak umožňuje velmi rychlé srovnání cen zboží od různých dodavatelů. Zákazníci této situace využívají a dostávají obchodníky pod velký tlak.

Obchodníci partnerských sítí jsou v obtížné situaci, kdy neumí zvládat tuto situaci a řeší ji snižováním cen.

To má velký dopad na profitabilitu prodeje.

Proto se vedení rozhodlo segmentovat přístup k zákazníkům a oddělit transakční prodej od prodeje s vyšší přidanou hodnotou. Pokud zákazník ví, co chce a cena je pro něj jediný parametr (např. řemeslník na stavbě, nakupující podle stavební dokumentace), pak si zboží může objednat v eshopu, který díky efektivnímu provozu nabízí konkurenceschopné ceny.

Obchodníci tedy získají čas se zaměřit na zákazníky 
s komplexnějšími požadavky (výrobní či energetická firmy, velké stavební firmy s množstvím staveb).

Pro množství z obchodníků to ale znamená krok do „nových vod“.

Vedení identifikovalo obchodníky, kteří mají potenciál tuto změnu udělat. Pro tyto obchodníky jsme připravili trénink, ve kterém jsme pokryli tato témata:

• Nákupní proces zákazníka
• Jak navázat dialog (a proč dialog a ne monolog)
• Jak zjistit potřeby zákazníka
• Jak na základě tohoto zjištění prezentovat řešení
• Jak reagovat na požadavek snížení ceny (tj. základy vyjednávání)

Obchodníci se naučili základy B2B prodeje a připravili se na jednu konkrétní schůzku v nadcházejícím týdnu.

Část obchodníků indikovala nejistotu a obavy, zda to zvládnou a jak bude zákazník reagovat. Proto jejich manažeři plánují follow-up a podporu každého z těchto obchodníků. Rozebírat s nimi, co se na schůzce stalo, co vyšlo podle plánu a co je naopak potřeba dělat příště jinak a jak.