Farmacie

Klient:
Významný hráč na trhu generických léčiv

 

Situace:
Potřeba najít nové prodejní argumenty pro různé obory léčiv

Problém: Prodejci většinou zkušení, s 10-20 letou praxí v oboru a velmi dobrými vztahy s relevantními lékaři. Velmi dobrá prodejní argumentace u léčiv, které na trhu jsou již delší dobu. Překážkou pro ně ale bylo oprostit se od obchodních a argumentačních modelů, které fungovaly dříve a změnit dynamiku prodejního rozhovoru na partnerský dialog.
 
Řešení: Dva týmy protrénovány na to, jak zjistit potřeby lékařů a lékárníků. Každý z nich má zcela jiné potřeby, je potřeba jinak navazovat kontakt a jinak vést dialog. Každá fáze tréninku je zakončena aplikací - každý prodejce si vypracováva akční plán pro své konkrétní jednání se vými vlastními klienty (lékaři a lékárníky). Díky tomu praktickému pojetí pak prodejce získá velmi účinné prodejní argumenty a může velmi efektivně jednání uzavřít.
 
Výsledek: Prodejci získali základní strukturu postupu kladení otázek při prodejním jednání.
Tuto strukturu si pak upravili podle vlastních potřeb, pro vlastní zákazníky (mladý/zkušený lékař, velké/malé město, lékárník je majitel lékárny / je manažer lékárny vlastněné řetězcem, …)
To jim dodalo sebevědomí a efektivní postup při jednání. A to přineslo výsledky.

Farmacie