Na trhu generických léčiv dochází k velkému posunu. Ukazuje se, že nestačí mít dobré vztahy s lékaři, kteří předepisují daná léčiva, ale i s majiteli lékáren, kteří léčiva vydávají. To vyvolává změnu na trhu.

Prodejci jsou většinou zkušení, s 10-20 letou praxí v oboru a velmi dobrými vztahy s relevantními lékaři. Mají velmi dobře zvládnuté prodejní rozhovory s lékaři a velmi dobrou prodejní argumentaci u léčiv, které na trhu jsou již delší dobu.

1.
Prodejní rozhovor s majitelem lékárny má jinou dynamiku než s lékařem. Majitel lékárny má také jiné motivátory než lékař.

2.
Nové přípravky fungují často jinak, mají jiné způsoby podání, jinou frekvenci kontrol atd., a ne vždy je nový přípravek přijímán s důvěrou a nadšením lékařů.

1.
Oprostit se od obchodních a argumentačních modelů, které fungují s lékaři a změnit dynamiku prodejního rozhovoru s majitelem lékárny na partnerský dialog. Dialog s lékařem staví obchodního zástupce do podřízené pozice, protože lékař má titul i zodpovědnost za zdraví pacienta. Dialog s majitelem lékárny je postaven na tom, že oba jsou si rovni a dělají spolu byznys proto, aby na něm vydělali. 

2.
Najít prodejní argumenty pro generická léčiva nově uváděná na trh. Je potřeba najít argumenty, jaké výhody daný přípravek přináší pacientovi, lékaři i lékárníkovi. 

1.
Všichni prodejní reprezentanti prošli workshopy, na kterých si našli nové způsoby vedení prodejního rozhovoru s lékárníkem. Uvědomili si odlišnou motivaci majitele lékárny a tomu přizpůsobili svůj přístup, otázky i argumenty.

2.
Dva týmy protrénovány ve způsobu, jak zjistit potřeby konkrétních lékařů a jejich využití pro argumentaci při doporučování nových přípravků.

Prodejci získali základní strukturu postupu kladení otázek při prodejním jednání. Tuto strukturu si pak upravili podle vlastních potřeb, pro vlastní zákazníky (mladý/zkušený lékař, velké/malé město, lékárník je majitel lékárny / je manažer lékárny vlastněné řetězcem, …). To jim dodalo sebevědomí a efektivní postup při jednání. A přineslo to výsledky.