Zákazníci nevnímají rozdíl mezi jednotlivými poskytovateli služeb, jediným kritériem je pak pro ně cena. To je pro klienta nepříjemná situace, protože se vnímá jako „full-service“ poskytovatel, který kromě financování poskytuje další servis, který na trhu není běžný a který přináší firemním zákazníkům velkou přidanou hodnotu. Tlak na cenu vyvolává snižování profitability, kterou by bylo možno řešit omezováním nadstandardních služeb. Touto cestou ale klient jít nechce. Proto se rozhodl pomoci obchodníkům, aby uměli lépe prodat „TO NAVÍC“.

• Pomoci obchodníkům, aby se nebáli a věděli jak zjistit potřeby zákazníků
• Toto zjištění použít při návrhu řešení a obchodní argumentaci
• Z tohoto procesu udělat udržitelnou praxi, aby se obchodníci nevraceli ke starým nefunkčním modelům prodeje

Program rozvoje prodejních dovedností zahrnující prodejce i prodejní manažery ve čtyřech krocích:

1. Trénink prodejních dovedností pro prodejní manažery
2. Trénink prodejního koučinku pro prodejní manažery
3. Trénink prodejních dovedností pro akviziční prodejce a KAM
4. Osvěžení prodejních dovedností

Struktura tohoto programu je klíčová pro úspěšný přenos dovedností do praxe.

V prvním kroku prošli tréninkem prodejních dovedností prodejní manažeři, tedy lidé vedoucí obchodní týmy a/nebo rozvíjející prodejce. To proto, aby tito „opinion leadeři“ věděli, jaká je náplň a přínos tréninku a aby mohli tento trénink prodejcům dobře „prodat“.
 
Ve druhém kroku tito prodejní manažeři prošli tréninkem prodejního koučinku, aby ještě před začátkem tréninku prodejců věděli:

• jak zadávat rozvojové úkoly prodejcům,
• jak monitorovat jejich práci podle prodejní metodiky a
• jak využívat zápisů z jednání k rozvoji prodejců (tedy jak rozvíjet prodejce i v případě, že se daný manažer neúčastnil prodejní schůzky se zákazníkem).

Ve třetím kroku prošli tréninkem prodejních dovedností prodejci, jak akviziční prodejci, tak i KAMové. V rámci tohoto tréninku si nacvičili kritické fáze prodejního procesu

I. vstup do firmy zákazníka,
II. analýzu potřeb,
III. uzavírání jednání,
IV. získávání závazku zákazníka a 
V. zvládání námitek zákazníka.

Pro tyto fáze si navrhli i scénáře pro své produkty a klientské segmenty. Každý z nich si pak na závěr tréninku udělal i akční plán.

Ve čtvrtém kroku jsme si s časovým odstupem tří měsíců vyhodnotili s prodejci i jejich manažery jejich zkušenosti s naučenými technikami a za měřili jsme se na oblasti, které prodejci vnímali jako obtížné.
 
Tento program jsme uskutečnili v češtině pro prodejní týmy v ČR a SR, dále pak v angličtině pro týmy z dalších evropských zemí.

Nastavili jsme prodejní procesy včetně evidence příležitostí v CRM a monitorování postupu na prioritních obchodních případech, což má za výsledek sjednocení obchodní praxe, zlepšování prodejních dovedností a hlavně VÝSLEDKY. 

Je mi potěšením napsat toto doporučení pro Martina Bednáře, který se ukázal být vynikajícím trenérem prodejních technik v B2B. Martinova schopnost předávat znalosti a dovednosti prostřednictvím praktického školení byla jedinečná. Jeho přístup přinesl očekávané výsledky a vybavil naše obchodníky efektivními nástroji, které jim umožňují úspěšně reagovat v obtížných situacích, kde dříve nevěděli, jak postupovat.

Martinova odbornost a zkušenosti pomohly našim obchodníkům získat sebedůvěru. Díky tomu argumentují méně a více naslouchají, což je klíčové pro úspěšný prodej. Jeho trénink vytvořil prostředí, kde se obchodníci nemohli vyhnout výzvám, což vedlo k jejich růstu a zdokonalení dovedností.

Martinovi přístup k výuce byl velmi strukturovaný. Nejprve jsme se my, manažeři a senioři z různých evropských zemí, naučili prodejní techniky a poté jsme se zaměřili na vedení a rozvoj našich prodejních týmů. Teprve poté následoval trénink obchodníků v jednotlivých zemích. Tento postup zaručil, že jsme všichni měli jednotný přístup a porozuměli základním pravidlům úspěšného obchodování.

Díky Martinově tréninku jsou naši obchodníci schopni klást otázky a aktivně zjišťovat potřeby našich klientů. Tím dokáží jasně odlišit hodnotu našeho produktu od konkurence.

Celkově řečeno, Martin Bednář je skvělý trenér prodejních technik
v B2B. Jeho praktické školení přineslo obchodníkům potřebné nástroje, zvýšilo jejich sebedůvěru a umožnilo jim efektivněji komunikovat s klienty.

Nejen doporučení, ale i velké poděkování.

Michal Kovařík
Obchodní ředitel
Business Lease Czech Republic