V rámci kariéry se ale z konzultanta postupně stává byznys manažer, který je zodpovědný za celý byznys svého týmu, včetně získávání zakázek. Proto je pro firmu klíčové, aby se každý z expertů, který má potenciál stát se Partnerem, naučil “prodávat”.

(Velké konzultační firmy jsou vedeny Partnery, kteří mají podíl na firmě, vedou své oblasti služeb a zároveň jsou odpovědní za obchodní výsledky, tj. i za přísun nových obchodních příležitostí.)

Na pozici Partnera se člověk musí propracovat přes několik úrovní managementu. Nejdříve potřebuje získat odborné, pak i manažerské znalosti a dovednosti. Dovednost hledat nové obchodní příležitosti a přinášet nový byznys je ale specifická a nebyla dříve systematicky rozvíjena.

Proto se firma rozhodla lidem, kteří jsou vytipováni jako potenciální Partneři, tuto cestu usnadnit a začít je na tuto roli připravovat ještě dříve, než se stanou Partnery.

• Změnit postoj konzultantů k prodeji svých vlastních služeb
• Dát jim do ruky jednoduchý postup, kterým by se mohli řídit při schůzkách se současnými i potenciálními klienty
• Dát jim pocit sebedůvěry a hrdosti na svou expertizu i její hodnotu, aby službu vnímali jako pomoc, kterou nabízejí, ale nepotřebují se vnucovat.

10-měsíční program rozvoje prodejních dovedností, kde si účastníci krok po kroku hledali nové kontakty, způsob jejich oslovení, obchodní argumentaci i uzavření obchodu.

S vedoucím partnerem jsme dohodli postup, který reflektoval potřeby účastníků, jejich postoj k prodeji i sezónnost jejich práce. Postup byl rozdělen do následujících kroků:

1. Základy prodeje
2. Otevření dveří
3. Prodej
4. Vyjednávání

Jednotlivé kroky byly pokryty kombinací domácí online přípravy, prezenčních tréninků a virtuálních workshopů v časovém rozsahu 10 měsíců.

Klíčová byla podpora vedoucího Partnera, který s účastníky probral smysl a cíl tohoto programu, včetně jeho role v rámci kariérního růstu účastníků. Zároveň byl s účastníky v kontaktu v průběhu celého programu, projevoval zájem a podporu a zajímal se o postup prodeje prioritních příležitostí a použití prodejních technik při práci na těchto příležitostech.

Absolventi programu ztratili obavy z prodeje a naučili se oslovovat potenciální zákazníky, zjišťovat jejich potřeby, což vedlo k úspěšnému kontaktování nových zákazníků a k rozšíření spolupráce se stávajícími zákazníky v nových oborech

Při závěrečném hodnocení vedoucí Partner hodnotil velmi kladně změnu postoje účastníků k prodeji, „recept“, kterého se mohli držet a který jim dodával v začátcích jistotu a sebevědomí. Díky tomu byli schopni splnit cíle, které si dali na začátku.

Na základě těchto pozitivních zkušeností nyní plánujeme nasazení tohoto programu v dalších zemích.

I hired Martin to work with the group of managers and senior managers. The task was to change their attitude towards selling or at least improve it and give them tools how to create their network and develop business skills. It was a challenging task. Tax advisors and accountants are more experts than sales people.

Martin did a great job in showing our people how to get business not by selling, but by helping our clients to solve their issues, highlighting other risks and getting other assignments.

People say that they are not afraid to ask for business anymore being ready to build long lasting relationships based on trust. This increases their chances of success in their professional lives.

I recommended Martin to other countries and teams within our firm.

I trust we will cooperate in the future.

Bartosz Jasiolek,
Tax and Legal Services Leader,
PricewaterhouseCoopers Slovakia