Poradenství, právní služby

Klient:
Významná nadnárodní konzultační firma (Big 4)

 

Situace:
Experti/konzultanti mají hluboké odborné znalosti ale neumí „prodat“ služby své firmy, navíc mají k jakémukoli prodeji velmi negativní postoj

Řešení: roční program rozvoje prodejních dovedností, kde jsme společně s účastníky krok po kroku hledali nové kontakty, způsob jejich oslovení, obchodní argumentaci i uzavření obchodu
 
Výsledek: absolventi programu ztratili obavy z prodeje a naučili se oslovovat potenciální zákazníky, zjišťovat jejich potřeby, což vedlo k úspěšnému kontaktování nových zákazníků a k rozšíření spolupráce se stávajícími zákazníky v nových oborech
 
Velké konzultační firmy jsou vedeny partnery, kteří mají podíl na firmě, vedou své oblasti služeb a zároveň jsou odpovědní za obchodní výsledky, tj. i za přísun nových obchodních příležitostí.
Na pozici partnera se člověk musí propracovat přes několik úrovní managementu. Nejdříve potřebuje získat odborné pak i manažerské znalosti a dovednosti. Dovednost hledat nové obchodní příležitosti a přinášet nový byznys je ale specifická a nebyla dříve systematicky rozvíjena. Proto se firma rozhodla lidem, kteří jsou vytipováni jako potenciální partneři, tuto cestu usnadnit a začít je na tuto roli připravovat ještě dříve, než se stanou partnery.
 
S vedoucím partnerem jsme dohodli postup, který reflektoval potřeby účastníků, jejich postoj k prodeji i sezónnost jejich práce. Postup byl rozdělen do následujících kroků:
1.    Základy prodeje
2.    Otevření dveří
3.    Prodej
4.    Vyjednávání
Jednotlivé kroky byly pokryty kombinací domácí online přípravy, prezenčních tréninků a virtuálních workshopů v časovém rozsahu 15 měsíců.
 
Klíčová byla podpora vedoucího partnera, který s účastníky probral smysl a cíl tohoto programu, včetně jeho role v rámci karierního růstu účastníků. Zároveň byl s účastníky v kontaktu v průběhu celého programu, projevoval zájem a podporu a zajímal se o postup prodeje prioritních příležitostí a použití prodejních technik při práci na těchto příležitostech.
 
Při závěrečném hodnocení vedoucí partner hodnotil velmi kladně změnu postoje účastníků k prodeji, „recept“, kterého se mohli držet a který jim dodával v začátcích jistotu a sebevědomí. Díky tomu byli schopni splnit cíle, které si dali na začátku.
 
Na základě těchto pozitivních zkušeností nyní plánujeme nasazení tohoto programu v dalších zemích.

Profesionální služby