#84 Trénink prodejců v autosalonech a zákazník web 2.0 – Vilém Minařík

Jaký je rozdíl v prodeji automobilů „před internetem“ a „v době internetu“?
Jakou přidanou hodnotu má dnes autosalon?
A jak přistupovat jako prodejní manažer ke školení prodejců?

O tom mluví v tomto podcastu Vilém Minařík, mezinárodní trenér prodejců automobilů Audi a dalších prémiových značek.

Klíčové body:
4:20 – nejsme malí, nejsme slabí, neděláme v Čechách věci špatně, je spousta trhů, které se od nás mohou učit
6:20 – je rozdíl ve vnímání značek – např u nás je Audi luxus, v Německu je to vyšší střední třída
7:10 – auto, které vás odveze z bodu A do bodu B vás neodveze dost daleko
7:30 – prémiové auto je u nás status symbol, v Německu je to běžná věc
8:30 – servisy německých značek v Německu měly “přímý drát do fabriky”, takže byly schopny provést opravu rychleji a levněji než u nás; naopak servisy Škodovky v Čechách měly tutéž pozici – lepší kontakt s výrobou, lepší a levnější servis
10:10 – spousta prémiových značek si muselo zvyknout na to, že jejich zákazník je cizinec; dnes polovina zákazníků Mercedesu je v Číně
12:00 – internet přinesl velkou změnu i do prodeje automobilů
13:40 – Prof Brachat + prof Dietz přišli s pojmem “zákazník web 2.0”
14:30 – dříve zákazník chodil do showroomu pro informace, jinde je neměl moc možností získat; informace byly tedy přidanou hodnotou prodejce
16:20 – v současné době se systém otočil – zákazník si získá informace na webu, na stránce výrobce
18:30 – dle německé statistiky je zákazník ochoten jet na koupi nového auta 270-300 km, na servis do 35 km
19:30 – zákazník si na webu vybere jak prodejce, tak servis
20:15 – ženy mohou preferovat servisní poradkyni (ženu), ta s nimi nejedná přezíravě jako mnoho mužů
20:30 – dnes si někteří zákazníci prolustrují na FB a LI prodejce
22:15 – dříve jsme si budovali vztah se zákazníkem, až jsme ho potřebovali, dnes si zákazník buduje vztah s námi, aniž my bychom u toho byli
23:10 – zákazník přichází do showroomu s nějakým očekáváním, na nás je to “nepodělat”
24:00 – noví klienti dorůstají a staří odrůstají
24:40 – je posun od “mít” k “mít přístup k”
29:30 – velmi “frčí” lehce jetá auta (Jahreswagen)
30:20 – klíčová otázka je, jak budou chtít výrobci trh s automobily strukturovat, aby byl dlouhodobě udržitelný
31:15 – autosalony dnes nemají žádnou kontrolu nad tím, jestli dlouhodobě přežijí, to je v rukou výrobců automobilů, zda v nich budou vidět přidanou hodnotu
31:40 – zrušit autosalony je pro výrobce obrovské reputační riziko
32:15 – je několik benefitů autosalonů, které jsou pro výrobce nenahraditelné, 1. je vidět
32:30 – 2. je to kontakt mezi zákazníkem a výrobcem
32:45 – 3. autosalon rozumí lokálnímu zákazníkovi lépe, než výrobce
35:20 – tréninková strategie musí kopírovat byznysovou strategii firmy, trénink je podporou pro byznys
35:50 – je potřeba lidem dát ty správné vzory, které by mohli kopírovat
36:50 – popis pracovního místa není jen papír, musí odpovídat potřebám byznysu, podle toho hledám lidi
37:20 – šéf prodejního týmu musí být u výběru lidí
37:50 – Je potřeba to udělat ze začátku při tréninku nového prodejce vše správně, naučit ho to správně hned na začátku.
38:30 – zajímejte se, jak trénink lidí vypadá, hlídejte si to
40:40 – často se stává “něco nefunguje, potřebujeme školení”
41:20 – je důležité, aby člověk měl předpoklady, uměl to dělat a chtěl to dělat
42:30 – pokud nefunguje trénink, je potřeba protrénovat manažera