Proč Rus řekne „je to absolutní katastrofa“ a Brit jen „máme malý problém“. Které země komunikují kritiku přímo a které nepřímo, proč se jejich styl historicky vyvinul právě tímto způsobem a jak s oběma skupinami jednat z české perspektivy.
V mezinárodním obchodě často nerozhoduje jen to, co zaznělo, ale také to, co zůstalo mezi řádky. Zatímco Němec nebo Američan obvykle pojmenuje problém přímo, Číňan, Japonec či obchodní partner z Latinské Ameriky může očekávat, že jeho pochybnosti rozpoznáte z kontextu. Článek vysvětluje rozdíl mezi nízko- a vysokokontextovou komunikací a nabízí praktické tipy, jak předcházet nedorozuměním při obchodních jednáních.
3. díl seriálu o kulturních rozdílech v byznysu Co mají země Latinské Ameriky společného? Co očekávat na první schůzce, jak budovat důvěru, jak jednat o ceně, jak řídit místní tým a kterým chybám se jako obchodník, nákupčí nebo manažer raději vyhnout?
Kulturní rozdíly v byznysu - díl 2/11 Proč jsou Číňani jiní? Oni jsou totiž mnohem více jiní, než si vůbec dokážeme představit. V dnešním díle o kulturních rozdílech se podíváme na to, jak vůbec vidí svět okolo sebe, jak o něm přemýšlejí a co z toho vyplývá pro obchodníky, nákupčí a manažery.
Většina obchodníků ví, že nejdřív musí zákazníkovi ukázat, co ho bude stát, když problém nevyřeší. A potom mu musí dokázat, že investice do řešení dává ekonomický smysl. Jenže tím to nekončí. Tohle je teprve nákupní rozhodnutí. Ještě to není skutečný závazek k nákupu. Mezi „ano, dává to smysl“ a „jdeme do toho“ totiž často stojí ještě jedna překážka: strach z implementace, z komplikací, z odporu lidí a z průšvihů v provozu.
Kulturní rozdíly v byznysu - 1/11 Proč se lidé v různých zemích jinak rozhodují, jinak nesouhlasí, jinak budují důvěru, jinak dávají zpětnou vazbu a jinak vnímají čas? To je velmi důležité nejen pro obchodníky, ale i pro nákupčí a manažery, kteří vedou multikulturní týmy nebo intenzivně spolupracují s lidmi jiné kultury. Dnes zůstaneme v Evropě, kde se nám střetávají dvě základní kultury: Konsenzuální kultura, a Hierarchická kultura.
Obchodník položí otázku. Zákazník odpoví vyhýbavě, stručně, nebo vůbec. A najednou je celé jednání mnohem těžší. Vidím 5 nejčastějších překážek, kvůli kterým zákazník nechce odpovídat na otázky obchodníka.
Když zákazník po nabídce zmizí, většina obchodníků řeší, co napsat do dalšího mailu. Ghosting má své typické spouštěče – a dobrý obchodník je umí rozpoznat včas. Obchodníci se mě často ptají, co dělat, když zákazník po zaslání nabídky přestane reagovat. Nezvedá telefon. Neodpovídá na e-maily. Prostě zmizí. Je to nepříjemné. A zároveň velmi běžné. Jenže ghosting není jedna situace. Není to jeden problém. A už vůbec ne jedno řešení. Ve skutečnosti k němu dochází nejčastěji ve čtyřech různých momentech prodeje. A každý z nich má jinou příčinu.
Kniha Ultimate Sales Machine od Cheta Holmese? Mám rád Holmesův nadhled. Ale mám problém s tím, jak se z této knihy dělá dogma. V roce 2026 je „vytrvale hledej 10 % kupujících“ často recept na spálený tým a mizerný pipeline – pokud nemáte ICP a neumíte číst zákaznickou cestu. V tomhle článku ukážu, co z knihy používám dodnes a co už je v roce 2026 spíš zastaralá mapa, která vás může zavést do slepé uličky.
Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se? Obavy zákazníka se v čase mění podle fáze zákaznické cesty.
Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“ Ve skutečnosti se většina obchodních situací dá zařadit do několika jasných vzorců. Konkrétně do 5 typů prodeje, které vysvětlují zhruba 90 % toho, co v B2B každý den řešíme - velmi pravděpodobně i u vás.
Zajímá vás SalesKick Akademie? Chcete vědět, co o ní říkají ti, kteří jí prošli? Tady máte jejich postřehy a zkušenosti.
Trénink, který baví, ale nic nezmění, je drahá zábava. Měřítkem kvality není, kolik vtipných historek trenér odvyprávěl, ale to, jestli obchodníci skutečně umí podle naučených kroků přivést zákazníka k rozhodnutí. Rozhodnutí „koho a co koupit“ nesmí být subjektivní. V byznys prostředí jde o metodu, měřitelnost a návratnost. Níže je průvodce, který vychází z mých materiálů „Jak vybrat trénink obchodu“ a z praxe s týmy prodávajícími velkým firmám. Cílem je, abyste po přečtení věděli jak postupovat, na co se ptát a kolik dává smysl investovat do tréninku obchodníků.
Jestli si myslíš, že tvůj tým se zlepší jen tím, že bude více volat nebo chodit na schůzky, mýlíš se. Potřebuje vedení – a tím nemyslíme kontrolu v CRM.
Dámy z podpory zkrátily sukně, pánové z IT ztratili koncentraci, a já byl v pasti. Reálný příběh o tom, že i v byznysu vládne mozek, který se řídí instinkty, ne logik
Obchodník = přítel nebo sexuální objekt? Jak funguje první dojem v B2B? Představte si, že vstupujete do kanceláře potenciálního zákazníka. Nestihnete ani otevřít pusu – a jeho mozek už vás zařadil. Hrozba? Přítel? Kořist? Nebo snad sexuální objekt? Věřte mi, že pokud skončíte ve špatné škatulce, můžete zapomenout na logické argumenty a obchodní strategii. Tohle neřídí zákazník, ale jeho autopilot, jeho...
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
Zdravit, poděkovat, představit se – samozřejmost? Ne pro každého. Ale právě tyhle maličkosti rozhodují o tom, jestli vám zákazník otevře dveře… nebo vás nechá venku.
Neučím z knížek. Učím z terénu. Více než 200 reálných prodejních situací mě naučilo, co funguje a co ne. A to předávám dál.
B2B zákazník už dávno není bezmocný. Informace má dřív, než ho vůbec oslovíte. Jak tomu přizpůsobit prodejní přístup?
Martin Bednář