Proč dobrý obchodník nemusí být dobrý šéf? A co s tím dělat?
Jestli si myslíš, že tvůj tým se zlepší jen tím, že bude více volat nebo chodit na schůzky, mýlíš se. Potřebuje vedení – a tím nemyslíme kontrolu v CRM.
Prodej
Články kategorie Prodej
Martin Bednář
Nejsme tak racionální, jak si myslíme – příběh z praxe
Dámy z podpory zkrátily sukně, pánové z IT ztratili koncentraci, a já byl v pasti. Reálný příběh o tom, že i v byznysu vládne mozek, který se řídí instinkty, ne logik
Mozek rozhoduje za nás. V B2B nemáte druhou šanci udělat první dojem.
Obchodník = přítel nebo sexuální objekt? Jak funguje první dojem v B2B? Představte si, že vstupujete do kanceláře potenciálního zákazníka. Nestihnete ani otevřít pusu – a jeho mozek už vás zařadil. Hrozba? Přítel? Kořist? Nebo snad sexuální objekt? Věřte mi, že pokud skončíte ve špatné škatulce, můžete zapomenout na logické argumenty a obchodní strategii. Tohle neřídí zákazník, ale jeho autopilot,...
Nikdy neposílejte nabídku mailem? Mýtus, který vás může připravit o zakázku.
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
První dojem rozhoduje. A často ho zkazíte, aniž byste si toho všimli.
Zdravit, poděkovat, představit se – samozřejmost? Ne pro každého. Ale právě tyhle maličkosti rozhodují o tom, jestli vám zákazník otevře dveře… nebo vás nechá venku.
Jak poznat, že obchodní trénink funguje? Sledujte, co se děje u zákazníka.
Neučím z knížek. Učím z terénu. Více než 200 reálných prodejních situací mě naučilo, co funguje a co ne. A to předávám dál.
Nestačí mít skvělé řešení. Musíte být nejlepší volba.
B2B zákazník už dávno není bezmocný. Informace má dřív, než ho vůbec oslovíte. Jak tomu přizpůsobit prodejní přístup?
Zapomeňte na manipulaci. V B2B neprodáváte pudům, ale logice.
Spousta obchodníků se spálí na tom, že si pletou vlastní emoce s rozhodováním zákazníka. Naučte se ovlivnit proces, ne člověka.
Zákazník projevil zájem? Ještě zdaleka není vyhráno
Mnoho obchodníků se spálilo, když zaměnili zájem za rozhodnutí. Nestačí být milý a mít dobrý produkt. Musíte přesně vědět, v jaké fázi nákupního procesu zákazník je – a jednat podle toho.
Vilém Bednář
Introvert jako obchodník? Výhoda, kterou extroverti nemají
Když se řekne "obchodník", většina si představí ukecaného extroverta. Ale introverti mají v rukávu trumf, který zákazníci milují – klid, pozornost a důvěru.
Obchodníci nelžou slovy. Lžou mlčením.
Obchodník nemá jen prodávat. Má zákazníkovi pomoct se správně rozhodnout – i kdyby to znamenalo, že dnes neprodá.
Největší chyba v prodeji? Věřit, že příprava není potřeba
Všichni víme, že příprava je důležitá. Ale pod tlakem času ji často odflákneme. A pak přichází ztráta.
Psychologie emocí v prodeji: Jak navázat vztah, ne odpor
Obchodník, který tlačí, může zákazníka ztratit navždy. Ale obchodník, který naslouchá, získá víc než objednávku – získá důvěru.
Zapomeňte na vztah. V B2B prodává důvěra, ne sympatie
„Když budu zákazníkovi sympatický, tak si ode mě koupí.“ Zní to hezky – ale v B2B to nefunguje. A tady je proč.
Emoce v B2B prodeji: Klíč k úspěchu, nebo nebezpečná iluze?
B2B nákup není o tom, kdo má hezčí úsměv. Je o tom, kdo dá zákazníkovi nejvíc klidu, jistoty a dat.
Obchodník musí umět říct „ne“. Jinak ho zavalí zbytečnosti
Mnoho obchodníků lpí na každé příležitosti jako na životě. A mezitím jim utíkají ty, které skutečně chtějí nakoupit.
B2B obchod není o tlaku. Je o otázkách, pomoci a hranicích
Cíl „uzavřít obchod“ vyměňte za cíl „pochopit zákazníka“. Zní to jednoduše – ale právě tohle mění celý výsledek.
Proč většina školení selhává – a jak to změnit?
Znalosti nestačí. Pokud si je obchodník neosvojí v reálné situaci, školení jen vytváří iluzi pokroku.
„Obchodník musí být hladový!“ – Nebezpečný mýtus, který ničí výsledky…
Co mají společného hladový obchodník a zoufalý nápadník? Odrazují! Zákazník to cítí. A instinktivně ucukne. Důvěru nebudujete tlakem, ale postojem, který má nadhled a hodnotu.
Proč jsem odmítl zakázku od velké firmy a vůbec toho nelituju
Jak poznám, že obchodní příležitost nestojí za čas? Mám jasné pravidlo Čím méně je zákazník připraven přiznat si problém, tím víc vás bude vysávat. Moje rozhodování se řídí jednoduchou otázkou…
