Největší překážky současného B2B prodeje:
- Leady se nechtějí scházet s obchodníkem
- „Pošlete nabídku mailem“
- Hlavním kritériem je cena
Většina obchodníků se snaží "tlačit na pilu" a přesvědčit zákazníka
ke schůzce.
Z čeho to vyplývá?
- Nákup si zjistí informace z webu
- Pak si vytipuje nejlepší dodavatele
- Srovnává následně podle ceny
Covid a následná krize dodavatelsko-odběratelských řetězců přiměly firmy, aby dramaticky reorganizovaly svůj nákup.
Ten je nyní mnohem více procesně orientovaný a efektivnější než kdykoli předtím.
Nákup je motivován, aby potlačoval roli vztahů.
Co na to říká McKinsey?
Pro transakce nad USD 500.000:
- 1/3 B2B zákazníků nechce žádný kontakt s obchodníkem, chce si objednat na webu,
- 1/3 B2B zákazníků chce online hovor s obchodníkem,
- Jen 1/3 B2B zákazníků se chce s obchodníkem sejít (když oni cítí potřebu, NE KDYŽ VOLÁ OBCHODNÍK).
Proč? Zákazník/nákupčí si chce vybrat sám, bez tlaku obchodníka.
Zkušenost obchodníků je, že když se nedostanou na schůzku,
tak mají velmi malou šanci prodat.
Proč? Tvrdí, že nemají možnost ovlivnit proces nákupu.
Omyl!
Potřebují toto:
- Mít správně zaměřený cílový segment.
- Mít zmapovanou zákaznickou cestu, aby přizpůsobili komunikaci tomu, v které fázi nákupu se zákazník nachází.
- Znát velmi dobře, jaké problémy zákazník řeší.
- Vědět, koho ve firmě oslovit.
- Umět získat jeho pozornost.
K tomu potřebuje obchodník umět ovládat moderní nástroje:
- Data,
- Sociální sítě,
- AI.
Kde se to můžete naučit?
Na workshopu Data Driven Sales.
Pro koho to je?
Workshop je pro :
- zkušené obchodníky
- obchodníky, kteří chtějí zůstat na špici
- obchodníky, kteří nechtějí plnit čísla "s propoceným tričkem", ale s využitím moderních nástrojů
Workshop je
Zaměřený na výsledky
Co tento workshop obchodníka naučí?
- Zaměřit se na segment s vysokým potenciálem,
- Najít klíčové firmy v tomto segmentu a klíčové kontakty v těchto firmách,
- Otevřít si k nim dveře,
- Získat jejich pozornost,
- Najít ty správné argumenty.
Workshop je
Praktický
Co budeme na workshopu dělat?
- Vyhledávat „nízko visící ovoce“, tj. segmenty s nejvyšším potenciálem
- Zaměřit na ně komunikaci
- Vyhledávat kontakty a plánovat jejich oslovení
- Sestavovat skripty a argumenty pro telefonáty a schůzky
Workshop má
Metodu
Jak to bude vypadat?
- Ukážu nástroj / techniku / postup
- Každý z účastníků si pomocí tohoto nástroje naplánuje daný krok
- Budeme o tom ve skupině diskutovat, abychom došli k názoru, co je nejlepší cesta (pro každého je jiná, ale i tak se diskusí vytříbí řešení)
- Dám zpětnou vazbu a nasdílím své zkušenosti
Workshop vás naučí
Používat nástroje
S jakými nástroji budeme pracovat?
- Merk.cz
- ChatGPT 4
- Leady.cz
- LinkedIn Sales Navigator
Pro to, abyste se dané nástroje a postupy naučili používat, je důležité, abyste měli licence na první čtyři nástroje (stačí trial verze).
Pokud Sales Navigátor máte, super, pokud ne, obejdete se bez něj.
Pro koho to NENÍ!
POZOR!
- Toto není workshop pro začátečníky.
- Předpokládám znalost obchodního procesu včetně zjišťování potřeb, tvorby nabídky a obchodní argumentace.
- Nezabýváme se vztahovým prodejem.
Ne, že by to nebylo důležité, ale není to předmětem tohoto workshopu.
Workshop Data Driven Sales
Workshop, který vás naučí používat nástroje 21. století
Kde a kdy to bude?
Místo konání: Praha 1, Klimentská 1443/50
Kdy: úterý 14. května 2024 od 9:30 do 17:00
Počet účastníků: max. 12
Co je v ceně:
- Workshop
- Online materiály SalesKick Basic v hodnotě 7.990 Kč bez DPH
- eKniha Nakopněte svůj B2B prodej v hodnotě 545 Kč bez DPH
- Zpětná vazba v průběhu workshopu
- Materiály
- Občerstvení
- Oběd
Cena: pouhých 15.990 Kč bez DPH
Absolvent workshopu Data Driven Sales umí:
- Najít ten segment, kde se mu vyplatí investovat čas
- V tomto segmentu najít ty A-čkové zákazníky
- Získat kontakty na klíčové rozhodovatele a ovlivňovatele
- Kvalifikovat tuto příležitost
- Získat pozornost a vtáhnout klíčové lidi do dialogu
- Najít ty správné argumenty.
Slovy absolventů jiných workshopů:
Školenie bolo veľmi praktické a tréning mal efektívnu štruktúru. Cítim sa oveľa istejšie a viem presne, čo mám robiť. Vďaka tomuto tréningu sme získali jednoduchý "návod" a pravidlá, ktoré nám pomáhajú pri každom jednaní s klientom. Teraz mám jasno v tom, ako si pýtať informácie o klientovom podnikaní a už sa nebojím klásť mu otázky, ktoré mi otvárajú dvere k úspešnému predaju.Tax Manager, PricewaterhouseCoopers Slovakia
Martinova odbornost a zkušenosti pomohly našim obchodníkům získat sebedůvěru. Díky tomu argumentují méně a více naslouchají, což je klíčové pro úspěšný prodej.Obchodní ředitel, Business Lease CZ
I strongly recommend Martin as a great coach in sales with a solid practical background. Every single meeting had an agenda + relevant videos and tests, which were focused on the exact topic. Thanks to Martin I learnt a lot of new tactics of negotiations in B2B business, which I definitely will use at work.Talent Acquisition Business Partner, Adecco
Jste zkušený obchodník a chcete pracovat chytře?
Přijďte na workshop
Data Driven Sales.
Data Driven Sales
Proč jít na tento workshop?
- Svět se mění a internet přináší revoluci do nákupu i prodeje
- Je potřeba zjistit nová pravidla a nové cesty
- Bez dat střílíte do tmy
- Potřebujete se naučit s daty pracovat, abyste mířili na ty správné zákazníky a měli ty správné argumenty
Data Driven Sales
Proč teď?
- Když ne teď, kdy jindy?
- Tento vlak nebude zpomalovat, naopak.
- Potřebujete naskočit teď, dokud se vlak rozjíždí.
- Využijte Early bird cenu! 🙂
Data Driven Sales
Proč zrovna k Martinu Bednářovi?
- Ke komu jinému?
- Má dlouholeté zkušenosti s prodejem.
- Prodej trénuje po celé Evropě.
- O využití AI v prodeji přednášel na CzechOnlineExpo a trénuje v tom firemní klientelu.
Chcete být konkurenceschopní
i v 21. století
a přinášet výsledky?
Přihlašte se.
Chcete-li skutečné výsledky a víte-li, že bez dat a AI to nepůjde,
workshop Data Driven Sales je (pokud vím) jediný trénink
datového prodeje a použití AI v obchodě v ČR+SR.