7 typů zákazníků – Které mi pomohou k prodeji?

V předchozím videu jsme si řekli, že tlak na cenu nemusí být způsoben tím, že rozhodovatelé chtějí jen to nejlevnější řešení bez ohledu na následky, ale často tím, že cena je tím jediným kritériem, na kterém se dokáží shodnout. V TOMTO VIDEU si tedy řekneme, jak rozhodovatelům pomoci ke shodě na řešení, které má pro jejich firmu a jejich situaci nejvyšší přínos.

Když si zákazníky rozdělíme podle typů, lépe se nám jim prodává

Pojďme se tedy podívat, jak ovlivnit a sjednotit postoje rozhodovatelů. Pomůže nám, když si rozdělíme jednotlivé rozhodovatele do několika základních typů, které nám pomohou lépe pochopit jejich motivaci a chování, a pak s nimi podle toho pracovat.

Máme těchto sedm typů zákazníků:

• Cílevědomý pragmatik
• Skeptik
• Přítel
• Učitel
• Průvodce
• Karierista
• Blokátor, tedy ten, co blokuje všechno nové

Na kterých z nich můžeme stavět shodu? Kteří nám pomohou? Zamyslete se tedy, které 3 z těchto 7 typů zákazníků vám pomohou přesvědčit ostatní rozhodovatele. Udělejte si poznámku. Pak čtěte dále nebo pokračujte ve sledování dalšího videa.

————————————————————————————————————–

Udělali jste si poznámku, na kterých typech byste stavěli? Pojďme si tedy o jednotlivých typech říci něco více.

Cílevědomý pragmatik

• Podporuje dobrý nápad, dokonce i cizí nápad
• Vždy dodá více, než se čekalo
• Učí se z chyb, vlastních i cizích.

Skeptik

• Má obavy z nejasných věcí
• Upozorňuje rozhodovatele na nové trendy a tak připravuje vlivné rozhodovatele na změny
• Chce postupovat vpřed MALÝMI kroky

Přítel

• Lidsky přístupný, rád komunikuje s obchodníky a dodavateli
• Propojuje obchodníky dodavatelů s kolegy
• Nelituje času stráveného s dodavateli

Učitel

• Poučuje ostatní o nových trendech
• Nadřízení vyhledávají jeho názor
• Dobře přesvědčuje ostatní

Průvodce

• Poskytuje obchodníkovi dodavatele informace, které by jinde nedostal
• Poskytuje jim pravdivé informace
• Poskytuje tyto informace obchodníkům VŠECH dodavatelů

Kariérista

• Chce mít z projektu osobní prospěch
• Chce být odměněn za riziko
• Rád se chlubí svými úspěchy

Blokátor

• Věří ve status quo, tedy že je možné se vyhnout změnám
• Nechce žádnou změnu, byť přínosnou
• Nemá potřebu pomáhat obchodníkům dodavatelů

Lidé, kteří spolurozhodují o tom, zda od nás koupí nebo ne, většinou přebírají některou z těchto rolí. A my chceme zjistit, na kom můžeme stavět, kdo nám pomůže vybudovat shodu mezi rozhodovateli.

Blokátor blokuje prodej

Absolutní většina lidí tipuje, že nebude stavět na Blokátorovi, protože ten je proti každé změně. To je správně. Ale jak dál? Na kom stavět? Většina lidí by stavěla na Příteli, nebo na Průvodci. Je to správně?

Spojenci prodejce

Podle výzkumu firmy CEB Gartner nám jako prodejcům nejvíce pomůže cílevědomý pragmatik, protože chce dosáhnout co nejlepších výsledků. Dále nám pomůže učitel, protože umí přesvědčovat a dát lidem takovou vizi, že je rozhýbá k rozhodnutí. Pak nám také hodně pomůže skeptik, který je sice opatrný, ale je respektovaný ostatními, chce změnu jen po malých krůčcích a tím dobře doplňuje ty předchozí dva při posouvání celé skupiny k jednotnému názoru.

Přítel je mluvka, ale prodej nepodpoří

Naopak Přítel je mluvka, který mi nepomůže pohnout skupinou. Průvodce mi poskytl cenné informace, ale také mi nepomůže pohnout skupinou. A Kariérista neudělá nic, z čeho by neměl osobní prospěch.

Pokud chci přesvědčit skupinu rozhodovatelů, musím se naučit rozlišovat mezi lidmi, kteří jsou ke mě příjemní od těch, kteří mají potenciál mi skutečně pomoci a pohnout míněním svých kolegů.

Vztahový prodejce je mluvka, proto si rozumí s mluvky. Ale neprodává.

A pokud si vzpomínáte na dělení prodejců do skupin, jeden z nejméně výkonných byl Vztahový prodejce. To proto, že je sám mluvkou a má tendenci budovat vztahy s dalšími mluvky. Ti mu ale nepomohou prodat. Efektivní prodejce se tedy musí naučit odhadnout jednotlivé role, získat si podporu těch, kteří mu pomohou, a dát jim argumenty.

Pokud vám článek nebo video přijdou užitečné, tak je sdílejte se svými přáteli a kolegy. Na shledanou.