#84 Trénink prodejců v autosalonech a zákazník web 2.0 – Vilém Minařík

Jaký je rozdíl v prodeji automobilů „před internetem“ a „v době internetu“?
Jakou přidanou hodnotu má dnes autosalon?
A jak přistupovat jako prodejní manažer ke školení prodejců?

O tom mluví v tomto podcastu Vilém Minařík, mezinárodní trenér prodejců automobilů Audi a dalších prémiových značek.


Klíčové body:
4:20 – nejsme malí, nejsme slabí, neděláme v Čechách věci špatně, je spousta trhů, které se od nás mohou učit
6:20 – je rozdíl ve vnímání značek – např u nás je Audi luxus, v Německu je to vyšší střední třída
7:10 – auto, které vás odveze z bodu A do bodu B vás neodveze dost daleko
7:30 – prémiové auto je u nás status symbol, v Německu je to běžná věc
8:30 – servisy německých značek v Německu měly “přímý drát do fabriky”, takže byly schopny provést opravu rychleji a levněji než u nás; naopak servisy Škodovky v Čechách měly tutéž pozici – lepší kontakt s výrobou, lepší a levnější servis
10:10 – spousta prémiových značek si muselo zvyknout na to, že jejich zákazník je cizinec; dnes polovina zákazníků Mercedesu je v Číně
12:00 – internet přinesl velkou změnu i do prodeje automobilů
13:40 – Prof Brachat + prof Dietz přišli s pojmem “zákazník web 2.0”
14:30 – dříve zákazník chodil do showroomu pro informace, jinde je neměl moc možností získat; informace byly tedy přidanou hodnotou prodejce
16:20 – v současné době se systém otočil – zákazník si získá informace na webu, na stránce výrobce
18:30 – dle německé statistiky je zákazník ochoten jet na koupi nového auta 270-300 km, na servis do 35 km
19:30 – zákazník si na webu vybere jak prodejce, tak servis
20:15 – ženy mohou preferovat servisní poradkyni (ženu), ta s nimi nejedná přezíravě jako mnoho mužů
20:30 – dnes si někteří zákazníci prolustrují na FB a LI prodejce
22:15 – dříve jsme si budovali vztah se zákazníkem, až jsme ho potřebovali, dnes si zákazník buduje vztah s námi, aniž my bychom u toho byli
23:10 – zákazník přichází do showroomu s nějakým očekáváním, na nás je to “nepodělat”
24:00 – noví klienti dorůstají a staří odrůstají
24:40 – je posun od “mít” k “mít přístup k”
29:30 – velmi “frčí” lehce jetá auta (Jahreswagen)
30:20 – klíčová otázka je, jak budou chtít výrobci trh s automobily strukturovat, aby byl dlouhodobě udržitelný
31:15 – autosalony dnes nemají žádnou kontrolu nad tím, jestli dlouhodobě přežijí, to je v rukou výrobců automobilů, zda v nich budou vidět přidanou hodnotu
31:40 – zrušit autosalony je pro výrobce obrovské reputační riziko
32:15 – je několik benefitů autosalonů, které jsou pro výrobce nenahraditelné, 1. je vidět
32:30 – 2. je to kontakt mezi zákazníkem a výrobcem
32:45 – 3. autosalon rozumí lokálnímu zákazníkovi lépe, než výrobce
35:20 – tréninková strategie musí kopírovat byznysovou strategii firmy, trénink je podporou pro byznys
35:50 – je potřeba lidem dát ty správné vzory, které by mohli kopírovat
36:50 – popis pracovního místa není jen papír, musí odpovídat potřebám byznysu, podle toho hledám lidi
37:20 – šéf prodejního týmu musí být u výběru lidí
37:50 – Je potřeba to udělat ze začátku při tréninku nového prodejce vše správně, naučit ho to správně hned na začátku.
38:30 – zajímejte se, jak trénink lidí vypadá, hlídejte si to
40:40 – často se stává “něco nefunguje, potřebujeme školení”
41:20 – je důležité, aby člověk měl předpoklady, uměl to dělat a chtěl to dělat
42:30 – pokud nefunguje trénink, je potřeba protrénovat manažera

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2