Jak (ne)odradit zákazníka – skutečný příběh

Chcete prodat více? A chtěli byste více platících zákazníků?

Někdy není třeba zvyšovat počet těch nově přicházejících, jen neodrazovat ty, kteří k vám už přicházejí. A jak se dnes říká – zvýšit konverzní poměr.

Dám vám k tomu historku:

Žena chce novou televizi. A pověřila mne úkolem obstarat novou. Zašel jsem tedy do specializovaného obchodu, abych se poradil s odborníky.

Snažte se pochopit, co zákazník chce. Nechytejte se jen „klíčových slov“.

Vybral jsem značkovou prodejnu v centru Prahy. Vstoupím a chvíli si prohlížím vystavené zboží a zároveň se rozhlížím, abych vyslal personálu signál, ze něco hledám. Zabralo! Již ke mne kráčí mladý muž s úsměvem na rtech a ptá se, jak mi může pomoci. Výborně. Uvádím mladíka do situace: “Žena chce novou televizi. Ale chce, aby stála na stojanu. Prodáváte i stojany?” Mladík zakroutí hlavou, pokrčí rameny a odpoví: “Stojany bohužel neprodáváme. Na shledanou.” Otočí se a odchází dokončit hovor s kolegou. Koukám za ním a nevím, zda se mám smát nebo plakat. Také pokrčím rameny a odcházím. Televizi koupím jinde.

Snažte se přijít na to, jak zákazníkovi pomoci. Ne, jak jej odmítnout

Prodavač zjevně promarnil svou příležitost prodat. Chytl se první možnosti, jak mne odmítnout. Nezeptal se, co vlastně chci, jaké mám představy. Nakonec máme novou televizi, a stojí nám na skříňce z IKEA.

Servis a prodej v Čechách bohužel stále pokulhávají. Odráží to stav, kdy neumíme prodat svůj výrobek či službu, ale ani sami sebe a své silné stránky.

NLP (Neurolingvistické programování) v prodeji

Stále více lidí se na mě obrací s dotazy, jak využít NLP pro prodej a komunikaci. Tomu se budeme věnovat příště.