Expandujete do zahraničí? Potřebujete růst a český (ani slovenský) trh vám nestačí? Možná už za sebou máte první úspěchy v získávání zákazníků v zahraničí. Pokud jste česká rostoucí firma, nepředpokládám, že budete chtít zaměstnávat obchodníky v různých zemích. Budete potřebovat distribuční partnery. POZOR! Obchodníci, kteří budou mít na starosti vybudování takovéto sítě, potřebují jiný osobnostní profil, než běžný akviziční obchodník.
Distributor si nekoupí okno s lepším těsněním, aby ušetřil energii nebo aby mu nefoukalo na záda. Koupí si takové okno, které si kupují JEHO zákazníci. Chce tedy produkty, které se “prodávají samy”. Pokud má distributor vynakládat úsilí do přesvědčení, že si zákazník od něj má koupit A a ne B, pak k tomu potřebuje důvod. Výrazně vyšší marži na produktu A. Takže otázky zaměřené na bolest, důsledek a přínos vyvolávají v lepším případě údiv a zmatení zákazníka/distributora, v horším případě mohou způsobit i narušení vztahu. 🧨
Martin Bednář