velkoobchod

Chcete prodat do Alzy? Alzu nezajímá užitek ani parametry Vašeho produktu.

Distributor si nekoupí okno s lepším těsněním, aby ušetřil energii nebo aby mu nefoukalo na záda. Koupí si takové okno, které si kupují JEHO zákazníci. Chce tedy produkty, které se “prodávají samy”. Pokud má distributor vynakládat úsilí do přesvědčení, že si zákazník od něj má koupit A a ne B, pak k tomu potřebuje důvod. Výrazně vyšší marži na produktu A. Takže otázky zaměřené na bolest, důsledek a přínos vyvolávají v lepším případě údiv a zmatení zákazníka/distributora, v horším případě mohou způsobit i narušení vztahu. 🧨