#98 Jak hledat silné stránky svého byznysu – Martin Hurych 

Chcete expandovat do jiného segmentu?
Nebo dokonce do zahraničí?
A znáte své silné stránky na tom novém trhu?

Martin Hurych je profík B2B prodeje a pomáhá zvlášť technickým firmám dát dohromady prodejní strategii. V tomto rozhovoru mluví o tom, jak vydefinovat silné stránky u současného klientského segmentu. I o tom jak hledat ty silné stránky, pokud chci expandovat třeba do zahraničí nebo do jiného byznys segmentu. 

Klíčové body:
6:40 – obchodníci mají často profilování, což není špatně, často táhnou obchodní případ od začátku do konce, to se ale nejeví jako produktivní
8:00 – obchodníci by si měli pomáhat, v praxi to ale nefunguje, protože jsou motivovaní výsledkem
8:30 – proto je potřeba změnit strukturu tak, aby si obchodníci pomáhali, byli za to odměňovaní a tudíž aby firma “vytěžila” příležitosti efektivněji
9:00 – bylo nutno rozložit prodejní proces na prvočinitele a pochopit, jak pracuje zákazník a co je jeho skutečná potřeba
10:15 – původně byl obchodník zodpovědný u zákazníka za akvizici i za produkt, dnes se tyto dvě role oddělily
11:15 – dnes je obchodník zodpovědný za akvizici, nabídku až po uzavření smlouvy
12:20 – tento týmový prodej chrání dodavatele od ztráty klienta při odchodu obchodníka
13:00 – produktoví lidé si lépe najdou partnery na straně zákazníka, protože “mluví řečí jejich kmene”
14:15 – tento přístup rychleji rozkrývá silovou mapu a zkracuje prodejní cyklus
16:15 – při expanzi do zahraničí je potřeba velmi dobře nadefinovat konkurenční výhodu, tím se firma “vyčlení” z konkurence
17:15 – pokud si dobře nadefinuji svou silnou stránku, mohu si snadno vydobýt výsadní postavení
19:20 – potřebuji zjistit jak mé silné a slabé stránky vůči konkurenci vidí klienti, to je nejdůležitější
20:00 – pak si potřebuji říct, kam se svým byznysem směřuji
20:40 – když si toto nadefinuji, tak začnu přitahovat “ty správné” klienty, protože moucha vždy přiletí k té lampě, která ji nejvíce přitahuje
21:10 – je důležité obejít současné spokojené klienty – to je základ, to ale nestačí, pak je potřeba vykročit ze stávající bubliny
22:10 – pokud chci vstoupit na nový trh, potřebuji obejít POTENCIÁLNÍ klienty z nové bubliny a zeptat se jich
23:45 – než začnu oslovovat potenciální klienty se žádostí o rozhovor, potřebuji se připravit, načíst si zdroje o daném odvětví
25:40 – je možné i využít externí služby firmy, která dělá focus groups, pak to není o mě jako dodavateli, ale o nich, jako o jejich odvětví
27:10 – mohu se i ozvat pár menším firmám z cílového oboru a požádat je o pomoc (jejich čas, názory, zkušenosti), spousta z nich pomůže
29:40 – při zavádění si musím být jistý, že to klient se změnou myslí vážně, nechci být něčí alibi k tomu, že změna není možná, to pak hrozí negativní referencí na konci
31:50 – spousta lidí na trhu na sobě nepracuje, když má zabezpečené cash flow
33:00 – krize člověka nakopne, potřebuji si připustit, že se něco musí změnit
34:10 – spousta firem se neustále pohybuje na sinusoidě – úspěch a nestačí dodávat, pak přestanou prodávat a za chvíli přijde neúspěch a nenaplněné kapacity
36:00 – je dobré být ve svém oboru o pár kroků před svými klienty
37:00 – je potřeba předvídat problémy a potřeby klientů do budoucnosti