Proč jsem odmítl zakázku od velké firmy a vůbec toho nelituju

„Ne každý zákazník se vyplatí – kdy říct zdvořilé ‚děkuji, ale ne‘?“

Být v situaci, kdy vás firma sama osloví se zájmem o váš byznys, vypadá jako výhra. Ale co když zjistíte, že tenhle obchod nebude ani rychlý, ani efektivní? A že místo hodnotného partnerství by vás čekaly hodiny politických her a přesvědčování někoho, kdo si svůj problém vůbec nepřipouští? Tady začíná klíčová otázka každého obchodníka: Stojí mi tenhle zákazník za čas, který do něj vložím? Jak jsem se rozhodl a proč…..?

Před nějakou dobou se mi ozvala HR manažerka z jedné velké firmy. Chtěla se online sejít. Dali jsme si tedy schůzku. Přišli dva – ředitelka HR a ředitel marketingu. Zeptal jsem se na cíl schůzky. Odpověděli: „Zjistit možnosti, jak naučit obchodníky akvizici.” Byl jsem potěšen zájmem. A zeptal jsem se: „Je super, že vzdělávání obchodníků má tak širokou podporu ve vaší firmě. Proč tu není obchodní ředitel?” Bylo vidět, že jsem otevřel citlivé téma. Začali se oba ošívat a HR ředitelka řekla: „No, on s tréninkem nesouhlasí. Tvrdí, že obchodníci jsou profíci a nepotřebují žádné školení. A přitom si prodej neplní své cíle. A to vrhá špatné světlo i na marketing.” Zajímavá situace. Tak jsem se zeptal: „A co očekáváte ode mě?”„No, že si s ním promluvíte a že ho přesvědčíte.”

Zajímavá situace.

Jak to pokračovalo?

Sešel jsem se online s obchodním ředitelem.

Bylo cítit, že ke schůzce se mnou byl „donucen”.

Neviděl žádný problém ve výkonu obchodníků.

Přiznal, že neplní plány, ale to bylo dle něj způsobeno negativními trendy na trhu.

Tady jsem neuspěl. 🫤

Co s tím?

Pokud bych byl na velmi úzkém trhu a měl na trhu třeba jen pár desítek potenciálních zákazníků, vrhl bych se na interní politiku. Udělal bych si matici vlivu a politickou mapu. Hledal bych rozhodovatele a ovlivňovatele. Hledal bych spojence. Zjišťoval bych KPI všech stakeholderů. Pracoval bych se skupinovou dynamikou. To všechno umím. To jsem dělal v bance, kde jsem měl cílový trh 50 klientů.

Má to jedno ALE. Stojí to hodně času.

Já jsem na jiném trhu. Prodávám tréninky obchodníků. Můj „A” segment má pár set potenciálních zákazníků. „B” segment asi tisíc. Nemá pro mě cenu investovat čas do této akce. Raději svůj čas investuji do zákazníků, kteří jsou již v druhé polovině své zákaznické cesty. Kteří si uvědomují svůj problém a znají rizika jeho neřešení.

Proto jsem paní HR ředitelce i marketingovému řediteli zdvořile poděkovat za jejich přízeň i důvěru.

Navrhl jsem, že zůstaneme v kontaktu a uvidíme, jak se bude situace u nich ve firmě vyvíjet.

Jak poznáte, že zákazník za váš čas opravdu stojí?

Jak řešíte situaci, kdy jedna část vedení zákazníka chce spolupráci a druhá ne?

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)