Jak vybrat prodejní školení

Chcete své zkušené obchodníky posunout dál? Nebo chcete udělat onboarding a dát základy nováčkům? Super! Pojďme se teď podívat, jak vybrat řešení, které přinese nejlepší výsledky.

Máte před sebou dvě důležité rozhodnutí:

1. Co chcete trénovat
2. Kdo by to měl trénovat

1. Co chcete trénovat

Toto rozhodnutí doporučuji udělat jako první. Pokud chcete z dítěte šampiona v jízdě na kole, potřebujete si nejdříve říct, na jakém kole má závodit. A podle toho mu hledáte trenéra. Stejně tak doporučuji postupovat i v případě obchodního tréninku.

Potřebujete si tedy říct, jestli chcete obchodníky naučit:

• základy (tj průřez, aby nováček mohl do pole)
• zahřát leady, aby se s ním chtěli setkat
• domluvit si schůzku (např. po telefonu)
• navázat dialog a zjistit potřeby
• kvalifikovat zákazníka
• vzbudit pocit potřeby
• získat v rámci firmy zákazníka podporu “influencerů” a rozhodovatelů
• prezentovat vaše řešení
• whiteboarding, tj. sladění rozhodovatelů k rozhodnutí
• postupovat při výběrovém řízení
• vyjednávat
• dělat produktovou prezentaci tak, aby byla dialogem, ne monologem
• prodávat v online prostředí

nebo jestli chcete své zkušené obchodníky nechat si sami identifikovat potřebu a na místě 

Má smysl trénovat nováčky a zkušené obchodníky dohromady?

Ano, pokud zkušené obchodníky zapojíte do sdílení zkušeností z Vašeho trhu. Toto řešení může být velmi efektivní, obchodníci si nepřipadají jako ve škole. A výsledné řešení “je jejich” a ne nějakého “chytrého” školitele. 

2. Kdo by měl trénovat vaše obchodníky?

Kdo je dobrý trenér pro vaše obchodníky? Pojďme se podívat, jak poznat a vybrat trenéra, který vaše obchodníky posune k vyšším výkonům. Základní zásada: Nejdůležitější je praktický přínos, tj dopad na prodej. To, že to účastníky baví, je cestou k dobré komunikaci mezi trenérem a účastníky, ALE NEMŮŽE TO BÝT TO HLAVNÍ KRITÉRIUM. Pokud chcete lidi pobavit, zaplaťte jim klauna, neposílejte je na školení. 

Podle toho, co konkrétně potřebujete své lidi naučit, si na webu najděte trenéra. A pokud dodavatelem tréninku bude agentura, ujasněte si, koho vám agentura pošle a jestli to bude člověk, kterého potřebujete. 

Podle čeho vybírat?

• Má vlastní zkušenosti s obchodem a prodejem?
• Má zkušenosti s tréninkem a rozvojem lidí?
• Má nějakou metodu? Jakou?

Zkušenosti s obchodem a prodejem

Je důležité, aby trenér měl vlastní zkušenosti s prodejem. Člověk, který nemá dostatečné zkušenosti s obchodem, nemůže trénovat obchodníky. Nezná situace, nikdy je neřešil.

Zkušenosti s tréninkem a rozvojem lidí

Zkušenosti s obchodem jsou podmínkou nutnou, nikoli však postačující. Zkušený obchodník nemusí být dobrý trenér, stejně jako fotbalový šampion nemusí být dobrý kouč. Potřebuje umět své znalosti a zkušenosti předat. 

Jak to poznat? Zeptejte se na reference, zeptejte se, jak to dělá.

Metoda

Mít metodu není záruka úspěchu. Ale nejlepší profíci nejsou samouci. Jsou to lidé, kteří metod vyzkoušeli několik a vybrali si z toho to nejlepší. Pak jsou schopni také popsat potřebné kroky. A jsou schopni říct, kdy je ta správná situace na použití té které metody. 

Doporučuji trenérovi položit například následující otázky:

• Jak hodnotíte, zda byl trénink úspěšný?
• Stalo se Vám, že s Vámi účastníci na tréninku nesouhlasili? Co jste dělal?
• Co děláte, aby tato situace nenastala?
• Jak vtahujete účastníky do děje?
• Co děláte, aby Váš trénink byl praktický.
• Co děláte, aby Váš trénink nebyl nudný?
• Co děláte, aby trénink oslovil i ty nejzkušenější z obchodníků?
• Co děláte, aby trénink byl pochopitelný i pro juniory?
• Jak pracujete s konkrétními obchodními případy účastníků?
• V čem jsou výhody a přínosy vaší metody?
• Kdy tato metoda naopak není vhodná?
• Co je potřeba udělat, aby školení mělo co největší dopad?

Pokud se domníváte, že Vaše situace je specifická, doporučuji při volbě trenéra postupovat podobně jako při pohovoru s kandidátem na pracovní pozici a použít metodu “Competence based interview”. Tj. vytipovat si potenciální problémy a obtížné situace a ptát se trenéra, zda se s takovými situacemi potkal a jak je řešil. POZOR! NE jak BY je řešil, ale jak je ŘEŠIL A VYŘEŠIL.

Pokud se budete řídit těmito zásadami, určitě dobře vyberete. 

Nevíte si rady? 

Ozvěte se mi. 

Čtěte dále:
Jaký je typický průběh prodejního školení a kolik času je potřeba pro jeho absolvování?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)