Jak vybrat trénink B2B obchodníků

Trénink, který baví, ale nic nezmění, je drahá zábava. Měřítkem kvality není, kolik vtipných historek trenér odvyprávěl, ale to, jestli obchodníci skutečně umí podle naučených kroků přivést zákazníka k rozhodnutí.

Rozhodnutí „koho a co koupit“ nesmí být subjektivní. V byznys prostředí jde o metodu, měřitelnost a návratnost. Níže je průvodce, který vychází z mých materiálů „Jak vybrat trénink obchodu“ a z praxe s týmy prodávajícími velkým firmám. Cílem je, abyste po přečtení věděli jak postupovat, na co se ptát a kolik dává smysl investovat do tréninku obchodníků.

Jak vybrat trénink obchodu – 5 kroků (bez iluzí)

1) Začněte cíli, ne trenérem.

Nejprve si ujasněte, co přesně se má změnit v chování obchodníků a proč. „Vyšší obrat“ je fajn, ale nestačí. Definujte i behaviorální cíle (např. příprava před každým meetingem, zjištění potřeb před prezentací, shrnutí přínosů v řešeních). Až pak hledejte formu a lektora.  

2) Požadujte metodu a přenos do praxe.

Kvalitní trénink prodeje má jasnou metodiku (např. SPIN/Challenger/Sandler) a pracuje s vaším procesem a reálnými case. Zeptejte se: Co uděláte předem pro dopad? Jak oslovíte seniory i nováčky? Jak budete vyhodnocovat úspěch? Pokud umí jen bavit, raději si zaplaťte klauna – obchod potřebuje výsledek.  

3) Nastavte follow-up.

Bez systému podpory po tréninku (coaching, role-play, kontrolní body) se tým vrátí ke starým návykům a investice vyprchá. V dobrém designu je follow-up součástí dohody – ne „uvidíme potom“.  

4) Počítejte ROI jako dospělí.

Uvažujte ekonomicky (EBIT/ROI), pedagogicky (návratnost času) i rozpočtově (co je reálně uvolnitelné). Např.: SW firma s obratem 500 mil. Kč a EBIT 50 mil. Kč investuje cca 900 tis. Kč (trenér, čas lidí, logistika). Pokud trénink zvedne EBIT o 10 % (= 5 mil. Kč), vychází ROI ~ 450 %. Ano, je to model – ale ukazuje řádově potřebnou optiku rozhodování.  

5) Ověřte vhodnost formy a prahu „kdy se vyplatí“.

Prezenční, online nebo blended? Volte podle přenosu do praxe a kapacit týmu – blended dává často nejlepší poměr efekt/čas/náklady. A platí i pragmatická hranice: dlouhodobý program typu SalesKick Akademie se zpravidla vyplatí firmám s EBIT > 15–20 mil. Kč (menším doporučím jiné formy).  

Checklist otázek na trenéra (copy-paste do výběrka)

• Co připravíte předem, aby měl trénink dopad?
• Jak navrhnete follow-up a podporu manažera?
• Které metody použijete v jednotlivých krocích procesu?
• Jaké reálné situace z našeho oboru zapracujete?

Další zdroje:

1. McKinsey (2025): Five ways B2B sales leaders can win with tech & AI

Proč pro výběr tréninku: jasně říká, že výkonnost dnes stojí na performance managementu a capability buildingu – tedy nejen „kurzu“, ale systému dovedností a řízení dopadu. Vhodné jako kontrolní seznam požadavků na dodavatele (skill map, datové trackování, reinforcement).  

2. McKinsey (2023): The big reframe of B2B sales

Proč: rámuje nové schopnosti (hybrid, data, orchestrace), nutnost „make the change stick“. Při výběru hledejte, jak dodavatel zajistí změnu chování u zákazníka (on-the-job praxe, coachování, měření).  

3. Gartner Peer Insights: Sales Training Service Providers (kategoriální přehled + recenze)

Proč: nezávislé uživatelské recenze poskytovatelů školení; dobrý starting point pro longlist/shortlist a due-diligence (reference, regionální pokrytí, implementační support).  

4. Challenger (2025): PAUSE Coaching Framework

Proč: řeší klíč k přenosu: systematické coachování po tréninku. Použijte jako kritérium: má partner strukturu 1:1 coachingu, shadowing, plán opakování dovedností?

5. Huthwaite (SPIN): Evidence of Return on Investment (whitepaper, případovky)

Proč: konkrétní ROI evidence po SPIN implementaci (uplifty, behaviorální změny). Při výběru chtějte obdobné důkazy/benchmarky + jak budou měřit váš ROI.  

6. Korn Ferry (Miller Heiman) 2025: Supercharging Sales Effectiveness

Proč: ukazuje, jak metodiky navazují na account planning, CRM a řízení velkých účtů—zásadní u B2E. Ptejte se na propojení s CRM a account plánování.  

7. HubSpot (2024): State of Sales / Sales Trends Report (PDF)

Proč: data k sales enablementu (využití obsahových podkladů, AI, rozpočty). Pomůže stanovit, které kompetence dnes chybí a co má trénink pokrýt (obsahové opory, digitální dovednosti).  

8. Pipedrive (2025): Sales Statistics hub

Proč: aktuální průřez statistikami prodeje; vhodné k nastavení cílových metrik (konverze, win-rate) a k diskusi, co a jak měřit po tréninku.  

9. Journal of Business Research (2023): New evaluation metric for measuring sales training interventions

Proč: akademický rámec hodnocení intervencí – jak kvantifikovat efekt tréninku (behaviorální a výsledkové úrovně).  

10. ScienceDirect review (2015): Sales training – state-of-the-art review

Proč: systematizuje, co v sales tréninku funguje (obsah, delivery, evaluace). Vhodné jako check-list: metodika, transfer do praxe, role manažera, měření.  

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)