Jak získat důvěru klienta, abychom mohli úspěšně prodat?

Řešení je jednoduché – buďme fér. Myslíte si, že férově neprodáte?

Naopak, prodáte více, protože vám budou zákazníci více věřit.

Už jste určitě četli nebo slyšeli o „win-win“. Jak to funguje v prodeji?

Americký guru prodeje Zig Ziglar říkal: „Přestaňte prodávat, začněte pomáhat.“

Stará moudrost říká: „Zákazník nepotřebuje vrtačku, zákazník potřebuje díru do zdi.“

Prodávejte jen to, co zákazník skutečně potřebuje

Z mých zkušeností z toho vyplývá jedno. Musím být k zákazníkovi férový. Prodávám pouze to, o čem jsem jako odborník přesvědčen, že on potřebuje. Nemá cenu, abych prodával beznohému brusle. Až doma zjistí, že je k ničemu nevyužije, už si ode mne nic nekoupí. Až bude příště potřebovat boby, určitě si je půjde kupovat jinam. Já jako prodejce jsem navždy ztratil jeho důvěru.

Cílem není maximalizace vašeho zisku, cílem je maximalizace součtu zisku vás a zákazníka

Svou kariéru jsem začínal jako prodejce skotské whisky. Chodil jsem přes den po velkoobchodech, aby si od nás koupily, a po večerech jsem navštěvoval restaurace a bary a přesvědčoval provozní, aby si koupili zrovna naše značky ve svém velkoobchodě. Na severní Moravě jsem měl potenciálního velkého klienta. Velkoobchod, kterému jsem chtěl prodat. Člověk zodpovědný za nákup se se mnou čas od času setkal, ale … nikdy nic nekoupil. Až před Vánoci u mě udělal první objednávku, a to docela velkou. K mému překvapení asi polovina objemu (takže většina hodnoty) objednávky byly drahé jednosladové whisky. A já jsem se obával, že by jich tolik neprodali, a to ani před Vánoci. A tak jsem tomu člověku řekl, že bych doporučoval nahradit část těch drahých whisky běžnými značkami, jako třeba Johnnie Walker. Tím jsem se připravil o část bonusu, ale já jsem nechtěl začínat náš obchodní vztah jeho zklamáním. Tím jsem nákupčího překvapil, ale zároveň jsem si získal jeho důvěru. Další spolupráce už byla velmi dobrá, a kdykoli jsem potřeboval jejich spolupráci třeba na podpoře reklamní kampaně, vždy mi vycházeli vstříc.

Marže musí být férová. Pro obě strany.

Další klíčovou zkušenost, kterou jsem jako mladý obchodník udělal, byla už v bankovnictví. Měl jsem na starosti největší korporace a jednou mi zavolal můj dobrý klient s požadavkem na směnu zahraniční měny. Jeho firma potřebovala navýšit základní jmění o několik miliard korun, a chtěla prodat dolary. Můj klient se mě ptal na směnný kurz, tedy na cenu, za kterou jim koruny prodáme. Vzhledem k částce jsem si byl jistý, že o cenu se povede tvrdé vyjednávání. Ale vzhledem k našemu velmi dobrému vztahu jsem si zase byl jistý, že vyšší cena mě nediskvalifikuje, a že i když budeme nejdražší, tak budeme vyjednávat. Zároveň jsem do vyjednávání chtěl vstoupit s co nejvýhodnější pozici, to znamená s co nejvyšší cenou. Takže jsem jim dal cenu z kurzovního lístku, to znamená stejnou cenu, jako kdyby kdokoli chtěl směnit sto dolarů. K mému velkému překvapení mi klient volal asi za deset minut s tím, že cenu berou. To pro mě byl šok. Při letmém výpočtu jsme na tomto naprosto jednoduchém obchodu vydělali na marži 5 milionů korun. To byla významná část mého měsíčního prodejního cíle. A tak, jako mladý a sebevědomý byznysman jsem šel hned za šéfem, abych se mu pochlubil. K mému velkému překvapení na mne šéf vyvalil oči hned mě zchladil: „Cože, tolik? Ty jsi se zbláznil!“

Já jsem mu oponoval s tím, že na cenu klient přistoupil dobrovolně. On mě ale vysvětlil: „Pokud se to ale klient dozví, a je velká šance, že se to dozví, tak se naštve a odejde. To není dobré pro dlouhodobý byznys. Standardní cena podle ceníku NENÍ férová cena pro takovou částku.“ A velmi striktně trval na tom, že naši marži snížím na polovinu a do večera rozdíl klientovi vrátím. A večer si to skutečně zkontroloval. Touto zkušeností jsem si uvědomil, jak velkou moc může mít důvěra, že zákazník nekontroluje konkurenční ceny ani pro takto velký obchod. Ale zároveň jsem si uvědomil, jak lehce je možné důvěru ztratit. A pak bych už asi nikdy nezískal tohoto klienta zpět, ale zároveň by mi to zavřelo dveře i do jiných firem, protože lidé v různých firmách se znají a zvěsti, zvlášť ty negativní, se šíří velmi rychle.

Každý si sám stanovuje, co je férové. A na trhu přežijí to, co to mají nastavené správně.

Když tuto historku povídám na svých seminářích, lidé se často povzneseně usmívají a říkají mi, že jsem idealista. Že tato historka není z dnešního světa. To nejsem schopen posoudit. Své hranice si každý musí nastavit sám. Můj otec mi říkával, že každý je sám svého štěstí strůjce. A tady to platí dvojnásob.

Férový prodej vám zvýší sebevědomí, budete se moct dívat zákazníkům do očí

Uvidíte, že pokud budete používat techniky, o které se s vámi dělím, a budete mít na mysli prospěch klienta, budete úspěšnější, než jste byli doteď. Přinese vám to vyšší úroveň sebevědomí. A váš prodej se bude postupně zvyšovat.

Pokud vám můj článek a video přijdou užitečné, podívejte se na další tipy, návody a videa. Lajkujte, sdílejte a přeposílejte známým a kolegům.