„Prodejte mi toto pero!” 

Úkol při pohovoru s kandidátem na místo obchodníka.

Situace: obchodní manažer má pohovor s kandidátem na místo obchodníka.
A dá mu “profláklý” úkol: PRODEJTE MI TOTO PERO.
K čemu takové cvičení je a co z toho manažer pozná?
Pojďme se na to podívat.

Předehra:

Řeknu obchodníkovi, že jej chci vidět v akci a proč je to pro mě důležité.

1. První reakce

První reakce obchodníka mi ukáže jeho postoj k nečekané situaci:

A. Kandidát se urazí a odchází

Jako obchodník se často setká s podobnou situací, kdy si jej potenciální zákazník “testuje”. Obchodník by to měl umět zvládnout. Jako manažer mohu obchodníka vrátit zpátky, vím ale, že tady je jeho slabá stránka.

B. Kandidát se ptá proč, jaký to má smysl, vyjednává.

V obchodě často dostáváme poptávku na něco, co nám nedává smysl a potřebujeme zjistit kontext. Kandidát se chová přesně tímto způsobem. SUPER.

C. Kandidát začne prodávat

Jako manažer jej vidím “v akci”, byť na cvičišti. To mi o obchodníkovi řekne víc, než pohovor.

2. Postup v prodeji

Jako manažer vidím velmi dobře, jak obchodník dokáže zvládnout nečekanou situaci.

• “Tlačí” výrobek bez rozmyslu a pochopení potřeb?
• Udělá pauzu, aby si rozmyslel postup?
• Rozklepe se a začne se potit a něco u toho blekotá?
• Začne klást otázky?
• Vytváří kontext a předpoklady: “Dejme tomu, že jsme v obchodě s pery, kam jste přišel a já jsem prodavač.”

Nic z toho není zásadně správně nebo špatně. Jen mi to říká hodně o tom kandidátovi a já si to mohu zasadit do celkového obrazu.

3. Zpětná vazba

Obchodníkovi dám zpětnou vazbu.

A. Co dělal dobře, co se mi líbilo.
B. Co dle mého názoru nebylo efektivní a co bych navrhoval dělat jinak. Popř. jak to řešili jiní kandidáti a mě se to líbilo. 

A TEĎ PŘICHÁZÍ TO NEJDŮLEŽITĚJŠÍ!

Reakce kandidáta na zpětnou vazbu.

• Přijme ji konstruktivně a hledá, jak ji aplikovat? 
• “Jedním uchem tam, druhým ven”?
• Brání se, obhajuje se, má zraněné ego?
• Odmítá zpětnou vazbu?

To je to, co mě na obchodníkovi zajímá nejvíc – JE SCHOPEN PŘIJMOUT ZPĚTNOU VAZBU?
JE OCHOTEN S NÍ DÁL PRACOVAT?
Z nováčka, který je otevřený zpětné vazbě a chce se učit, mohu vychovat superhvězdu.
Zkušený obchodník, který se nechce učit, v nové firmě s největší pravděpodobností pohoří.

Alternativa

Nemusím obchodníka nechat prodávat pero. Mohu jej nechat prodávat jiný produkt, klidně ten, který prodává ve svém současném zaměstnání.
V tom případě jej požádám, aby mě nabrífoval, kdo jsem, v jaké situaci, jaká je moje bolest.
To mi otevírá široké pole možností pro další diskusi:

• Proč si vybral zrovna tohoto klienta a tento produkt?
• Na jaké překážky naráží?
• Jak je řeší?
• Jaké další řešení zkoušel, co nefungovalo, proč a jak se pokoušel situaci zachránit?

Závěr

Toto role-play cvičení pokládám za velmi užitečné v posouzení postojů a dovedností kandidáta. 
Nechci jej srovnávat s profesionální psychometrikou, na to nejsem odborník. 

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)