Emoce v B2B prodeji: Klíč k úspěchu, nebo nebezpečná iluze?

Emoce v B2B prodeji: Klíč k úspěchu, nebo past?

„Když budu zákazníkovi sympatický, tak si ode mě koupí.“

Slyšeli jste to už někdy? Možná jste si to sami mysleli.

A ano, být sympatický není na škodu. Jenže… opravdu si zákazník koupí jen proto, že mu jste sympatičtí?

❌ Ne. A tady je důvod:

Velké firmy mají komplexní nákupní procesy právě proto, aby se NEdaly ovlivnit sympatiemi.

• Jako majitel firmy byste chtěli, aby váš nákupčí rozhodoval podle toho, kdo ho pozval na večeři?
• Aby nakupoval od obchodníka, se kterým si rozumí nejlépe?
• Aby si vybíral dodavatele podle osobních sympatií místo čísel a faktů?

Samozřejmě, že ne.

Emoce v B2B: Jak fungují doopravdy?

• V B2C často vidíme FOMO (Fear of Missing Out) – strach, že něco zmeškám.
• V B2B ale dominuje FOMU (Fear of Messing Up) – strach, že udělám špatné rozhodnutí.

A přesně s tímto strachem musíme jako obchodníci pracovat. Jak?

• Dáváme zákazníkovi pocit jistoty, že dělá správné rozhodnutí.
• Jsme maximálně transparentní.
• Pracujeme s tvrdými daty a kalkulacemi.
• Diskutujeme o návratnosti, úsporách a rizicích – otevřeně a pravdivě.

💡 Výsledek? Zákazník nám začne důvěřovat. A když nám důvěřuje, postupujeme do dalšího kola.

To ale neznamená, že se zákazník rozhodne pro nás. Pocit jistoty může ovlivnit misky vah. Ale nedá se v B2B používat manipulativně. Nemohu očekávat, že se zákazník rozhodne pro horší nabídku jen proto, že jsem použil novou prodejní techniku.

A jak vy budujete pocit jistoty u svých zákazníků? (Příště se podíváme na to, jak vůbec vzbudit zájem zákazníka, aby měl důvod vás poslouchat. 🔥)

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)