Nestačí mít skvělé řešení. Musíte být nejlepší volba.

Proč zákazník nekoupí, i když mu nabízíte skvělé řešení? 🔍

B2B nákupní proces se změnil. Změnili jste se i vy? 🔄

🔹 Stalo se vám někdy, že jste přesně identifikovali zákazníkovu bolest, nabídli mu ideální řešení… a on přesto nekoupil? Frustrující, že? Jak je možné, že i když máte skvělý produkt nebo službu, zákazník stále váhá?

Možná přehlížíte klíčovou věc – způsob, jakým dnes zákazníci nakupují.

Dám vám paralelu.

Dříve bylo běžné, že když člověka něco bolelo, šel rovnou k lékaři. Lékař ho vyšetřil a předepsal lék.

Pacient měl pak v zásadě dvě možnosti:

✅ Brát lék.

❌ Nebrat ho a dál trpět.

Dnes? Úplně jiná situace.

Než k lékaři vůbec vyrazíte, už jste se podívali na Google (nebo se zeptali AI). Hledali jste možné příčiny, zkoušeli různé rady, přemýšleli o souvislostech. A teprve poté jdete k lékaři. Jenže ani tím to nekončí. Jakmile vám lékař předepíše lék, opět jdete na internet – zkoumáte jeho složení, porovnáváte alternativy, čtete diskuse. Pokud se vám něco nezdá, jdete k jinému lékaři pro „second opinion“.

A přesně takhle dnes nakupují i B2B zákazníci.

Co to znamená pro obchodníky? Když odhalíte zákazníkovu bolest a nabídnete řešení, už to nestačí. Zákazník už si informace hledal, zná možnosti a nebude se spoléhat jen na vás. Nechává si udělat konkurenční nabídky a porovnává. Takže nestačí, abyste nabídli zákazníkovi řešení. Vy mu musíte nabídnout TO NEJLEPŠÍ DOSTUPNÉ ŘEŠENÍ podle zadaných kritérií.

Jak uspět?

1️⃣ Zjistěte nejen bolest zákazníka, ale i jeho nákupní KRITÉRIA.

2️⃣ Ukažte, proč právě vaše řešení nejlépe odpovídá těmto kritériím.

3️⃣ A pokud neodpovídá? Jediné, co můžete dělat, je ovlivnit zákazníkova kritéria.

Ale pozor – ne manipulací. Zákazník dnes pozná, když obchodník překrucuje fakta.

A pokud mu lžete, ztrácíte důvěru i obchod.

Shrnutí?

👉 Ovlivňujte proces, ne zákazníka.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)