Proč dobrý obchodník nemusí být dobrý šéf? A co s tím dělat?

Já jsem si na to přišel sám, tak ať si přijdou taky!“

→ Nejrychlejší cesta do pekla.

🔥 Proč se tolik obchodních ředitelů vyhýbá koučování? A proč na to jejich týmy doplácejí?

Mnoho obchodních ředitelů jsou samouci. Nikdo je systematicky neučil ani nekoučoval. Učili se metodou pokus-omyl, prošli si tvrdými lekcemi a nakonec uspěli. To je skvělé.

Jenže když přijde na předávání jejich vlastních zkušeností obchodníkům, nastává problém. Neví, jak na to. Místo koučování se zavírají v kanceláři s excelem, nebo mají vlastní portfolio zákazníků a raději sami obchodují.

❌ Výsledek? Slabý obchodní tým, který se nemá od koho učit.

✅ Alternativa? Koučink, který pomůže obchodníkům růst a přinášet výsledky.

Kapitán sám zápas nevyhraje. A obchodní ředitel sám nenaplní obchodní plán. Jak tedy koučovat obchodníky tak, aby to dávalo smysl a přinášelo výsledky?

1️⃣ Připravujte se s obchodníky na klíčové schůzky

Obchodníci prohrávají většinu obchodních příležitostí už ve fázi přípravy.

🔥 Ukažte jim, co všechno si zjišťujete a připravujete před důležitou schůzkou. Ne, že to uděláte za ně.

👉 Ptejte se:

• Co je cílem schůzky? (Pozor, cílem schůzky NENÍ prodat – to je cílem celého prodejního procesu. Cílem schůzky může být získat informace, získat podporu rozhodovatele, minimalizovat obavy, dohodnout podmínky…)
• Jak poznáme, že jsme cíle dosáhli?
• Co víme o zákazníkovi? O jeho aktuální situaci?
• Jak budeme vést jednání? Jaké otázky položíme? Jaké argumenty připravíme?
• Jaké další kroky navrhneme? Co potřebujeme k úspěchu?

Když se obchodník naučí kvalitně připravovat, zvýší svou úspěšnost na schůzkách okamžitě.

2️⃣ Choďte s obchodníky na schůzky jako pozorovatel

Není nic cennějšího než zpětná vazba na reálnou situaci.

• Jen poslouchejte.
• Nezasahujte.
• Až po schůzce společně vyhodnoťte průběh.

Tahle metoda pomůže obchodníkovi uvědomit si chyby sám, místo aby je jen slyšel v teorii.

3️⃣ Vyhodnocujte schůzky se zákazníkem

Ať už jste na schůzce byli, nebo ne, vždy po ní udělejte krátkou reflexi. Ale nezačínejte svou zpětnou vazbou.

🔹 Nejprve nechte obchodníka, ať se ohodnotí sám:

• Dosáhl cíle schůzky?
• Co mu pomohlo?
• Co mu naopak zabránilo uspět?
• Co by příště udělal jinak?
• Jaké jsou další kroky?
• Co k tomu potřebuje? Kdo mu s tím může pomoci?

💡 Čím víc obchodník přemýšlí o svém výkonu, tím rychleji se zlepšuje. Pak mu teprve dejte zpětnou vazbu na ty věci, které nevidí.

Obchodní ředitelé, ruku na srdce – věnujete dost času koučování svého týmu? Pokud ne, možná právě tady je důvod, proč čísla nejsou tam, kde by měla být. A pokud ano – jaké techniky koučování se vám osvědčily?

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)