#104 Jak pomoct webem a marketingem prodeji v B2B – Patrik Pilous

Jak udělat web v B2B tak, aby pomáhal prodeji? Co dalšího dělat? Spousta tradičních B2B firem web nepotřebovalo, byla to jen vizitka nebo katalog produktů. Doba se ale mění a role webu také. Dnes je průzkum webů potenciálních dodavatelů standardním krokem nákupního procesu ve velkých firmách. Musíte tam mít to co oni hledají, jinak jste out. Takže – co oni hledají? Co si musíte dát na web, aby vás našli a oslovili? 
Hostem tohoto podcastu je Patrik Pilous, stratég online marketingu, který se zaměřuje na B2B v digi agentuře Taste. 

Klíčové body:
 4:00 – fima může mít obchod dobře nebo špatně nastavený a zároveň marketing dobře nebo špatně nastavený; úspěch závisí na kombinaci
4:20 – spousta firem má dobrý obchod a špatný marketing,nějak to jede a ani si to neuvědomují 
4:40 – novější firmy mají často dobrý marketing a velmi špatný prodej
5:00 – nejlepší je, když funguje prodej i marketing
8.00 – tradiční (devadesátkové) firmy mají zákazníky , donedávna marketing nepotřebovaly
8:30 – nové firmy nemají zákazníky, proto se musí hodně zamýšlet nad svým marketingem
10:00 – konkrétní případ – firma dělá antivirus, většina marketingové komunikace je B2C, většina byznysu je ale B2B
11:00 – je potřeba mít na webu i informace pro B2B
11:30 – pokud firma nemá na webu odpovědi na otázky, které si kladou B2B zákazníky, tak to firmu diskvalifikuje
13:00 – na hlavní homepagi je obsah hlavně na B2C, musí být ale ne jeden klik dostupný obsah pro B2B
14:30 – zákaznická cesta začíná tam, kde se zákazník poprvé dozví o značce je důležité, aby rozhodovatelé o brandu věděli
16:20 – MB nesouhlasí – zákaznická cesta začíná prvním uvědoměním potřeby
17:20 – je lepší, když člověk, který si začíná uvědomovat problém, už zná brand poskytovatele řešení
18:10 – pokud má firma omezený rozpočet, je nutno zúžit cílový trh
19:20 – je potřeba měřit, je potřeba vědět např. odkud chodí současní zákazníci
20:40 – je důležité tvořit kvalitní obsah a dávat ho lidem zadarmo, tím si člověk buduje důvěru
21:30 – dodavatel by si měl nadefinovat ideálně jen jeden problém, se kterým zákazníkům pomáhá
22:40 – Patrik si sepsal zkušenosti, napsal z toho článek, ten se začal umisťovat na Google, dnes má super návštěvnost, nosí zájem i poptávky
23:50 – když dáváme tipy zdarma, lidé pak mají důvěru se obracet
26:40 – je chybou na webu ukazovat jen produkty
27:20 – další chybou je, že si firmy na webu neříkají o kontakt na potenciální zákazníky
29:20 – konkrétní problém – firma se soustředí jen na decision makery, ne na uživatele, aby si i uživatelé uvědomovali, že pracují s určitou značkou
30:50 – např v nemocnici jsou důležité sestry, manažeři, lékaři a na každou skupinu musíme komunikovat jinak
31:20 – komunikace na sestry musí obsahovat, jak jim to ulehčí práci., komunikace na lékaře musí obsahovat, jak to pomůže léčbě pacienta
31:40 – finanční ředitel pak bude chtít vyčíslit úsporu
33:10 – při sběru kontaktů dát do webového formuláře nejdříve požadavek na email, pak teprve na další stránce požadavek na další informace
34:50 – okamžitý prodej po zadání kontaktů může fungovat v některých oborech, ne ale obecně
37:00 – i když v mailing listu newsletteru je pouze menšina potenciálních zákazníků, i tak se vyplatí budovat značku
37:40 – obchodní cestu má smysl jet jen u kvalifikovaných leadů
39:00 – rady pro české B2B firmy

1. tah na leady / kontakty
2. uvést reference
3. vstupní stránky na konkrétní produkty, i 1když hledanost není vysoká