Obchodník položí otázku. Zákazník odpoví vyhýbavě, stručně, nebo vůbec. A najednou je celé jednání mnohem těžší. Vidím 5 nejčastějších překážek, kvůli kterým zákazník nechce odpovídat na otázky obchodníka.
Když zákazník po nabídce zmizí, většina obchodníků řeší, co napsat do dalšího mailu. Ghosting má své typické spouštěče – a dobrý obchodník je umí rozpoznat včas. Obchodníci se mě často ptají, co dělat, když zákazník po zaslání nabídky přestane reagovat. Nezvedá telefon. Neodpovídá na e-maily. Prostě zmizí. Je to nepříjemné. A zároveň velmi běžné. Jenže ghosting není jedna situace. Není to jeden problém. A už vůbec ne jedno řešení. Ve skutečnosti k němu dochází nejčastěji ve čtyřech různých momentech prodeje. A každý z nich má jinou příčinu.
Kniha Ultimate Sales Machine od Cheta Holmese? Mám rád Holmesův nadhled. Ale mám problém s tím, jak se z této knihy dělá dogma. V roce 2026 je „vytrvale hledej 10 % kupujících“ často recept na spálený tým a mizerný pipeline – pokud nemáte ICP a neumíte číst zákaznickou cestu. V tomhle článku ukážu, co z knihy používám dodnes a co už je v roce 2026 spíš zastaralá mapa, která vás může zavést do slepé uličky.
Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se? Obavy zákazníka se v čase mění podle fáze zákaznické cesty.
Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“ Ve skutečnosti se většina obchodních situací dá zařadit do několika jasných vzorců. Konkrétně do 5 typů prodeje, které vysvětlují zhruba 90 % toho, co v B2B každý den řešíme - velmi pravděpodobně i u vás.
Obchodník = přítel nebo sexuální objekt? Jak funguje první dojem v B2B? Představte si, že vstupujete do kanceláře potenciálního zákazníka. Nestihnete ani otevřít pusu – a jeho mozek už vás zařadil. Hrozba? Přítel? Kořist? Nebo snad sexuální objekt? Věřte mi, že pokud skončíte ve špatné škatulce, můžete zapomenout na logické argumenty a obchodní strategii. Tohle neřídí zákazník, ale jeho autopilot, jeho...
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
Spousta obchodníků se spálí na tom, že si pletou vlastní emoce s rozhodováním zákazníka. Naučte se ovlivnit proces, ne člověka.
Mnoho obchodníků se spálilo, když zaměnili zájem za rozhodnutí. Nestačí být milý a mít dobrý produkt. Musíte přesně vědět, v jaké fázi nákupního procesu zákazník je – a jednat podle toho.
Všichni víme, že příprava je důležitá. Ale pod tlakem času ji často odflákneme. A pak přichází ztráta.
„Když budu zákazníkovi sympatický, tak si ode mě koupí.“ Zní to hezky – ale v B2B to nefunguje. A tady je proč.
Mnoho obchodníků lpí na každé příležitosti jako na životě. A mezitím jim utíkají ty, které skutečně chtějí nakoupit.
Cíl „uzavřít obchod“ vyměňte za cíl „pochopit zákazníka“. Zní to jednoduše – ale právě tohle mění celý výsledek.
Veletrh není jen o stánku. Je to obchodní maraton – jste připraveni? Nové leady, nečekaná setkání, rozhodující rozhovory. Ale bez přípravy zůstane jen zmatek a ztracené příležitosti.
V obchodě nestačí charisma a hlad. Potřebujete zázemí. Bez informací o zákaznících prodáváte vzduch – a vyhoříte dřív, než si stihnete vzít první provizi.
Lubomír Treskoň je zkušený obchodník a obchodní manažer, který prodává přes 30 let software, řešení a finanční služby. V tomto podcastu sdílí své zkušenosti s tím, jak se naučit používat prodejní techniky přirozeně. A jaká je role prodejního manažera v rozvoji obchodníků.
Jak mám jako obchodník jednat s nákupčím ve firmě zákazníka? Paralela je ve vztahu muže a ženy. Potřebuji vědět, co chce ten druhý. A potřebuji, aby se ten druhý cítil respektovaný. Ale to neznamená, že dělám vše, co mi říká, abych dělal.
Jak je SalesKick AKADEMIE časově náročná pro obchodníky?
Martin Bednář
