Co jsou nejčastější chyby B2B obchodníků? Co musí dělat dobrý obchodník, aby prodal? Co přináší obchodníkům SPIN a Challenger? Jaké změny na trhu čekají B2B obchodníky? Dnes jsem hostem já a otázky mi pokládá můj kolega, ostřílený B2B harcovník Martin Hurych.
V tomto rozhovoru se dozvíte, jaké byly mé začátky v B2B obchodě i v čem spočívá pokročilý B2B prodej. A nakonec se dozvíte, jaké jsou trendy B2B obchodu v zahraničí.
Obchodník potřebuje znát zákazníka. Potřebuje zákazník znát obchodníka? A potřebuje obchodník, aby jej zákazník znal? A jak to udělat, aby jej poznal. Poslechněte si rozhovor s Mikulášem Capkem. Mikuláš je posedlý snižováním nákladů na prodej. Má zkušenosti s prodejem ve tvrdém komoditním prostředí a v dnešním rozhovoru sdílí svoje zkušenosti s tím, jak podpořit B2B prodej obsahovým marketingem. A jako perličku Mikuláš popisuje svůj možná kontroverzní přístup k použití obsahu pro kvalifikování zákazníků.
Která z prodejních metod je (pro vás) nejlepší?
Krátké shrnutí.
Kdo je dobrý trenér pro vaše obchodníky? Pojďme se podívat, jak poznat a vybrat trenéra, který vaše obchodníky posune k vyšším výkonům. Základní zásada: Nejdůležitější je praktický přínos, tj dopad na prodej.
Vyrábíte a prodáváte průmyslové výrobky? A myslíte, že to je dřina? Tak zkuste prodávat chytřeji s podporou marketingu. Nikdo neslibuje, že to půjde samo. Ale … nadřete se méně. Chcete vědět jak na to? Poslechněte si rozhovor s Lukášem Smelíkem, ředitelem společnosti Trade Media. Lukáš propojuje lidi v českém průmyslu a posouvá tím náš průmysl i jeho marketing. V dnešním rozhovoru Lukáš vysvětluje, proč je důležité dělat brandový marketing i v průmyslu a dává tipy, jak na to.
Vést obchod velké firmy, která zaměstnává desítky obchodníků není jednoduché. Co teprve, když se dvě takové firmy spojí? Své zkušenosti s vedením obchodu po fůzi Mattoni a Pepsi popisuje Milan Ciberej, jeden z obchodních ředitelů Mattoni 1873. V rozhovoru se Milan věnuje osobním i organizačním aspektům a nebojí se poučit z vlastních chyb.
Jak používat marketing pro podporu prodeje? Co potřebuje marketing dělat, aby se zákazník chtěl s obchodníkem sejít? Kde a jak studený kontakt „zahřát“? O tom všem mluví Petr Věříš, odborník na B2B marketing. Mluví o tom, kde a jak zákazníka oslovit, jak získat jeho kontakt a co by se mělo psát v ebooku, aby jej zákazník vnímal pozitivně a chtěl udělat další krok směrem k nákupnímu rozhodnutí.
Prodáváte prémiovou službu? Prodáváte nehmotný produkt? Jak na to? Jak si získat důvěru zákazníků? V dnešním rozhovoru sdílí své zkušenosti David Roun z firmy Simon Says. Mluví hlavně o trhu IT firem v ČR, o neschopnosti replikovat i o tom, co je „vydoufaná pajplajna“.
Potřebujete podpořit váš B2B prodej? Bez marketingu to nemá cenu. Jak ale investovat do marketingu, aby se to vrátilo? Jan Janča se již drahně let věnuje projektům na rozhraní datové integrace a digitálního marketingu, a to v digitální agentuře Cognito.cz, kterou pro nedostatek vhodných kádrů rovněž vede. A dnes jsme si spolu povídali právě o digitiálním marketingu. Jak zařídit, aby vynášel, a jak měřit jeho výslekdy? Jan radí nezapomínat vedle výkonnostního marketingu na budování značky. Přestože se obtížně měří.
Rád bych začal letošní rok ohlédnutím na to nejlepší z roku 2021. Tedy z té druhé poloviny.
Připravil jsem pro vás výběr těch nejlepších myšlenek z mých podcastů.
Máte web pro B2B firmu? A web neprodává?
Poslechněte si tipy odborníka, jak udělat takový B2B web, který prodává.
Luboš Plotěný je odborník na weby a digitální reklamu. Vidí prodej a reklamu v digitálním světě jako komplex vzájemně propojených aktivit. Říká, že B2B web je nutno vidět jako prodejce, jehož úkolem je oslovovat zákazníky, komunikovat s nimi a PRODAT. A ukazuje na názorných příkladech, co potřebuje takový úspěšný B2B web obsahovat.
Jak nasměrovat obchodníky k těm správným zákazníkům?
Máte pro své obchodníky dobrá data, aby mohli dobře prodávat?
Čím tráví vaši obchodníci nejvíce času – hledáním zákazníků nebo prodejem perspektivním zákazníkům?
Martin Lucký vede firmu BizMachine, která dodává firmám data o firmách. A učí je se v těch datech vyznat, aby prodejci měli k dispozici seznam zákazníků, kteří v daný čas potřebují jejich produkty. Aby tedy netrávili čas hledáním kontaktů nebo přesvědčováním těch, kteří reálně nemají velkou potřebu.
Mají vaši prodejci pořádek v záznamech o klientech?
Jak jim ulehčit práci s pomocí CRM? A jak si ulehčit práci jako obchodní manažer?
Michal Vacula z firmy Raynet je zkušený obchodník, odborník na využívání CRM a zároveň strhující vypravěč. Sdílí své zkušenosti s používáním CRM pro řízení obchodu a obchodních procesů. A také pro plánování a predikování výsledků. To umožňuje mít výsledky lépe pod kontrolou, dříve odhalit problémy a pomoci těm prodejcům, kterých se to týká. A zároveň Michal vypráví historky např. o tom, jak se CRM může hodit u piva
Oslovujete nové B2B zákazníky?
Chcete zvýšit úspěšnost vašich obchodníků v oslovování?
Hledáte způsob, jak jim to usnadnit?
Lucie Zitterbartová, jak sama říká, se stala z nešťastného obchodníka šťastným markeťákem. Pomáhá obchodníkům otvírat dveře do firem přes budování brandu a „zahřívání“ kontaktů, převážně na sociálních sítích. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, co dělat a co naopak nedělat.
Vyhodnotil jsem podcasty sezony 2020/21 zde jsou ty 3 nejsledovanější.
1. Adam Zbiejczuk, Influencer.cz - 4 kroky jak získat B2B zákazníky na LinkedIn – dosah 1383 lidí
2. Míra Princ - Jak oslovit B2B zákazníky po telefonu – dosah 670 lidí
3. Jan Kyselý, FUTURESALES - Jak najít a oslovit B2B zákazníky v digitálním světě – dosah 463 lidí
Ve videu uvidíte jejich krátké ukázky.
Oslovujete nové B2B zákazníky?
Bušíte na zavřené dveře?
Nechtějí se s vámi sejít?
Karel Otýs je zkušený nákupčí, lektor a konzultant. V tomto rozhovoru se dívá na prodejní proces a „cold calling“ z pohledu nákupčího. A radí prodejcům, co mají dělat, aby ho nenaštvali a naopak získali jeho pozornost a důvěru.
Prodáváte a chcete o tom psát?
Chcete zvýšit povědomí o vaší značce a oslovit nové zákazníky?
Jak začít?
Bára Nováková je copywriterka, psaním textů se živí. V tomto rozhovoru vysvětluje, jak začít, jak se k psaní „dokopat“, jakou strukturu příspěvku dát. A ukazuje, jak vytváří to klíčové, co určuje úspěch příspěvku – NADPIS.
Jak využít nové technologie k B2B prodeji?
Jak ověřit, jestli váš koncový zákazník dostává skutečně originální produkt?
Jakub Krčmář, CEO start-upu Veracity Protocol, mluví o tom, jak ověřovat pomocí technologií pravost předmětů na dálku – může se jednat o spotřební zboží, elektroniku či umělecká díla. O tom, jak tato technologie pomáhá budovat důvěru mezi výrobcem a zákazníkem. I o tom, jak Jakub prodává svou aplikaci po celém světě a jaké trendy vidí v B2B prodeji.
Jak zjistit, co zákazník potřebuje? Jak je spokojený s mými službami? I s tím, jak se mu komunikuje s mými zaměstnanci?
Martin Souček je marketingový ředitel aplikace Survio.com. Používá tedy pro vlastní byznys vlastní služby. A ví, jak dělat zákaznický průzkum, aby fungoval. V tomto rozhovoru sdílí své zkušenosti s používáním NPS u nás i v různých jiných kulturách, s hodnocením práce prodejců i s vyhodnocováním dotazníků a důležitostí okamžité reakce na projevy nespokojenosti zákazníka.
Hledáte nové B2B prodejce?
Hledáte někoho, kdo přinese byznys a zapadne do týmu?
Kde jej hledat, jak poznat toho pravého? A jak jej přilákat a co mu nabídnout? O tom sdílely své zkušenosti „holky z Alzího HR“ - Petra Nulíčková a Nicole Kobrlová
Martin Bednář
