3 tipy na úspěch ve výběrovém řízení

Často se mi lidé svěřují, že je pro ně těžké prodat firemním klientům a buší na zavřené dveře. Říkají – chtěl bych, aby mě firmy zvaly do výběrových řízení. Myslíte si to také?

První tip – Nesnažte se zbytečně o prodej do státní správy

Můj přístup je takový, že se nesnažím prodat do státní správy, měst, obcí, atd. To je trh, kterému nerozumím. Pokud vím, je tam tolik politických a soukromých zájmů, že je to pro mne ztráta času. Až na výjimky tento byznys nedělám.

Druhý tip – Neztrácejte čas psaním nabídek do výběrových řízení, napsaných pro někoho jiného

Není žádná výhra být pozván do výběrového řízení ani v byznys sféře. Zvlášť tehdy, když jsou ve hře evropské dotace. Ceny jsou nízké, šance mizivé.

Proč jsou šance mizivé? Pokud vás někdo zve do vypsaného výběrového řízení, pravděpodobně už má preferovaného dodavatele, který pro něj zadání výběrového řízení napsal. A napsal ho pochopitelně tak, aby JEHO nabídka byla nejlepší.

Pokud mě tedy někdo zve do vypsaného výběrového řízení, slušně a s úctou pozvání odmítnu s tím, že nemám dostatečnou kapacitu.

Třetí tip – Tvořte zadání výběrových řízení pro své zákazníky

Vždy pracuji na tom, abych si vybudoval takové vztahy se zákazníky, abych to byl JÁ, kdo zákazníkovi pomůže uvědomit si potřebu, definovat problém a najít řešení. Pak se zákazníkem nadefinujeme požadavky a kritéria výběrového řízení. Jedině tak mám velkou šanci na úspěch. A pokud náhodou někdo přijde s lepší nabídkou, než je moje, zákazník za mnou často přijde a můžeme diskutovat, jestli a jak svou nabídku pozměním.

Pokud mne zákazník zve do výběrového řízení a nemá čas se se mnou setkat, jsem jen „křoví“

Mé tipy, prosím, neberte jako dogma. Věřím, že i se státní správou lze dělat byznys. A jsou lidé, kteří to umí. Stejně tak vím, že když jsem pracoval v bance, tak jsem psal nabídky do vypsaných výběrových řízení. A někdy jsem i uspěl. Klíčem k rozlišení je, jestli si zákazník na mě udělá čas, abychom se sešli a hledali řešení. Pokud mi říká, že čas nemá, abych jen poslal nabídku, pak je mi jasné, že hledá jen „křoví“.

Abych to shrnul:

Tip 1 – Nesnažte se o prodej do státní správy.

Tip 2 – Neztrácejte čas psaním nabídek do výběrových řízení, vypsaných pro někoho jiného.

Tip 3 – Odhalujte potřeby, navrhujte řešení a buďte těmi, kdo píší zadání výběrových řízení.

Pokud se Vám moje tipy líbí, prosím, sdílejte a lajkujte.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2