
Děkuji za pozvání do podcastu Byznysové jednohubky Lucie Dědkové. Co se dozvíte?
Jaký je zásadní rozdíl mezi B2B a B2C? Může být samouk dobrý obchodník? Jak dlouho to trvá prodat v B2B? A proč to trvá tak dlouho? Co je největší chyba, kterou obchodníci dělají? A jak s tím může pomoct Martin Bednář?

Jak získat pozornost zákazníka, aby se mnou mluvil? Jak jej vtáhnout do rozhovoru? Jak vzbudit jeho zájem o jiný produkt, prémiový produkt nebo servisní balíček? Jak prodat Saas do firmy nejen pár nadšencům, ale většímu počtu uživatelů? O tom všem mluvíme v tomto rozhovoru s Aničkou Mejsnarovou, ředitelkou strategie v agentuře Taste a s Michalem Orsavou, zakladatelem firmy Webout.

Věříte si jako obchodník?
Pojďte si udělat test!

Martin hostem v podcastu Citronáda Lucie Zitterbartové: B2B sales a B2B marketing jsou spojené nádoby. Jedno bez druhého funguje s mnoha limity.

Pojďme se teď podívat, jak může AI pomoct každému jednotlivému obchodníkovi. Dejme tedy stranou např. automatizaci procesů, což je mimo vliv i rozpočet běžného obchodníka. Pojďme se podívat na oblast, kde může kterýkoli obchodník začít okamžitě.

Jak uzavřít produktovou prezentaci, aby si zákazník koupil? Konec je klíčový okamžik a je rozhodující pro úspěch celého dosavadního snažení. Co dělat, abychom to úsilí zúročili?

Tajemství je v přípravě na schůzku. Už na tu první schůzku. Neříkám, že se připravím a spustím cílenou prodejní prezentaci. Připravím se, abych se mohl ptát CÍLENĚ. A protože jsem připraven, otázky jsou “k věci” a zákazník má hned pocit, že se baví s profíkem, který mu rozumí.

💣 Problém při prodeji na C-levelu: Představte si, že máte před sebou 4-6 decision makerů s velkým egem a nedostatkem času. Jak je motivovat k nákupnímu rozhodnutí? To je skutečná výzva! 🤯

Proč by měl zákazník koupit? 🤷♂️ 🤷♀️ A proč by měl koupit letos? 🗓 To jsou nelehké otázky, které si potřebuje položit obchodník, aby si byl schopen dobře stanovit cíle schůzky a podle toho naplánovat průběh schůzky.

Zákazníka NEKRITIZUJEME! Jak zákazníkovi říct, že něco dělá “blbě”? Seděl jsem před nějakou dobou s obchodníkem na jeho prezentaci řešení zákazníkovi. A obchodník, který se snažil zákazníkovi (velké firmě) prodat digitální řešení v jednu chvíli prohlásil: “Váš web je hroznej!” Obchodník měl fakticky pravdu, ale z hlediska prodeje to nebylo prohlášení, které by mu v obchodu pomohlo. Spíš naopak. Proč, a co v dané situaci dělat jinak?

Obchodníci přeceňují svůj význam v nákupním procesu zákazníka! Obchodníci přeceňují roli emocí a vztahu pro byznys!
Je to možné? B2B byznys se přece zakládá na vztahu! 😱 Ano, souhlasím, že vztah je pro byznys důležitý. A dokonce říkám, že spousta obchodníků nepěstuje ten vztah (myšleno důvěru) dostatečně. ALE NEVIDÍ VZTAH V KONTEXTU NÁKUPNÍHO PROCESU ZÁKAZNÍKA!

Někteří obchodníci si myslí, že získat dvanácteráka (velkou korporaci) je jako ulovit králíka - liška běží a snaží se dostat k němu ze správné strany. Ale realita je složitější. Pojďme se podívat, jak na to.

Odhalím tajemství cold callu na CEO. Čtěte dále.

Mnoho obchodníků i manažerů si stěžují na délku obchodního cyklu v B2B. Počítají, že se do velké firmy dá prodat v horizontu pár měsíců. Tak to ale nefunguje. Proč?

To se mě často ptají potenciální klienti. Říkají, že už měli několik školení prodeje, kde přišel někdo, kdo nerozumí jejich oboru a začal je poučovat, jak mají prodávat jejich zákazníkům. A nechtějí další teoretické školení. Já žádné teoretické školení nedělám, trénink se mnou je přizpůsobován na míru hned několikrát. Čtěte dále.

Většinou pracuji s firmami, které: už mají minimálně jeden tým obchodníků, rozpočet i odhodlání tyto obchodníky rozvíjet. Jsou to většinou nadnárodní firmy a jejich dceřiné společnosti po celé Evropě, i když se k nim v poslední době přidávají i velké české firmy a „našlápnuté” start-upy.

Co jsou nejčastější chyby B2B obchodníků? Co musí dělat dobrý obchodník, aby prodal? Co přináší obchodníkům SPIN a Challenger? Jaké změny na trhu čekají B2B obchodníky? Dnes jsem hostem já a otázky mi pokládá můj kolega, ostřílený B2B harcovník Martin Hurych.
V tomto rozhovoru se dozvíte, jaké byly mé začátky v B2B obchodě i v čem spočívá pokročilý B2B prodej. A nakonec se dozvíte, jaké jsou trendy B2B obchodu v zahraničí.

Obchodník potřebuje znát zákazníka. Potřebuje zákazník znát obchodníka? A potřebuje obchodník, aby jej zákazník znal? A jak to udělat, aby jej poznal. Poslechněte si rozhovor s Mikulášem Capkem. Mikuláš je posedlý snižováním nákladů na prodej. Má zkušenosti s prodejem ve tvrdém komoditním prostředí a v dnešním rozhovoru sdílí svoje zkušenosti s tím, jak podpořit B2B prodej obsahovým marketingem. A jako perličku Mikuláš popisuje svůj možná kontroverzní přístup k použití obsahu pro kvalifikování zákazníků.

Kniha je podkladem pro e-learning.
E-learning oproti knize obsahuje navíc:
- instruktážní videa
- video-scénky s herci (demonstrace dialogů)
- materiály a návody pro přípravu na Vaše konkrétní schůzky
- online testy
- bonusové rozhovory s profiky (tipy a triky)

Která z prodejních metod je (pro vás) nejlepší?
Krátké shrnutí.