Expandujete do zahraničí? Potřebujete růst a český (ani slovenský) trh vám nestačí? Možná už za sebou máte první úspěchy v získávání zákazníků v zahraničí. Pokud jste česká rostoucí firma, nepředpokládám, že budete chtít zaměstnávat obchodníky v různých zemích. Budete potřebovat distribuční partnery. POZOR! Obchodníci, kteří budou mít na starosti vybudování takovéto sítě, potřebují jiný osobnostní profil, než běžný akviziční obchodník.
Distributor si nekoupí okno s lepším těsněním, aby ušetřil energii nebo aby mu nefoukalo na záda. Koupí si takové okno, které si kupují JEHO zákazníci. Chce tedy produkty, které se “prodávají samy”. Pokud má distributor vynakládat úsilí do přesvědčení, že si zákazník od něj má koupit A a ne B, pak k tomu potřebuje důvod. Výrazně vyšší marži na produktu A. Takže otázky zaměřené na bolest, důsledek a přínos vyvolávají v lepším případě údiv a zmatení zákazníka/distributora, v horším případě mohou způsobit i narušení vztahu. 🧨
Martin Novák, bývalý ředitel pětihvězdičkového hotelu a majitel kavárny, odhaluje, jak dosáhnout špičkové úrovně služeb bez ztráty lidskosti a svobody. Prozkoumáme rozdíly v řízení týmu v kavárně a pětihvězdičkovém hotelu, a jak nastavit systém, který podpoří motivaci i přirozenost zaměstnanců. Ty samé principy totiž platí i při řízení obchodníků.
Honza Volšík vede prodej ve firmě Moser. V tomto rozhovoru jsme hledali, jak pomoct obchodníkům a sportovcům růst a dosahovat ještě lepších výsledků. Nacházeli jsme spojitosti mezi systémem ve sportu a v obchodě. A jak zajistit aby obchodníci nebyli svázaní systémem, aby jim naopak pomáhal.
“Martine, vy jste mě fakt naštval.” To mi řekl jeden potenciální zákazník. Co se stalo?
Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Nebo dlouhodobě neplní? Co s tím? Jak jim pomoct?
Jste obchodník a zjišťujete, že práce obchodníka vás nebaví? Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Pojďme se podívat, co se s tím dá dělat.
Mám věřit knihám? I knihám o prodeji? Nebo je lepší se spolehnout na životní zkušenosti?
Jak zkrátit prodejní cyklus? Jak prodávat víc za kratší čas? Jak zkrátit nákupní cyklus zákazníka? Nákupní proces B2B zákazníka neurychlíte. Co jste ale schopni ovlivnit je výběr zákazníků. Tedy to, jestli míříte na zákazníky, kteří už jsou připraveni koupit, nebo na ty, co (ještě) to rozhodnutí neudělali.
Lewisova mapa nákupního chování Touto mapou se nákupčí vědomě neřídí (pokud vím), ale je důležité ji pochopit, abych věděl, jak mám jednat. Tato mapa rozděluje nákupní chování podle dvou kritérií: - Volba / Hodnota - Produkt / Řešení
Jak učit obchodníky produkt i komunikaci? Podobně jako učit obsluhu v dobré restauraci nosit talíře i vytvářet zážitek. V tomto rozhovoru jsem hledal tyto spojitosti s Martinem Novákem, hoteliérem, majitelem několika kaváren a gastro podniků a gastro-vzdělavatelem.
Proč některé firmy dokáží dobře zpracovat leady a přetavit je na nový byznys a některé ne? Achillovou patou bývá většinou návaznost generování leadů na obchodní proces a celkovou strategii firmy. Jak navázat zpracování nových leadů na nákupní proces zákazníka? O tom mluví Vojtěch Forejtek ze Story Matters.
Jak se dostat do velké firmy jako dodavatel? Jaký je rozdíl mezi prodejem v B2B a B2C? O tom jsme se bavili s Viktorem Kostickým. Tedy trochu netradičně. Viktor jako správný vyjednavač se spíš ptal, já jsem spíš odpovídal.
Honza Volšík vede prodej ve firmě Moser a zároveň trénuje mladší žáky basketbal. V tomto rozhovoru jsme hledali spojitosti mezi systémem ve sportu a v obchodě. A o tom, jak trénovat mladé kluky basketbal a obchodníky prodej.
Velké procento povýšení a přechodů na novou pozici skončí neúspěchem, protože nově povýšení a nastupující manažeři ani jejich zaměstnavatelé neplánují dostatečně přechod, manažeři podceňují výzvy a procesy přechodu a firmy často novému manažerovi poskytují nedostatečnou nebo žádnou podporu. Přečtěte si, jak na to.
Průměrní obchodníci staví vztah s firemním zákazníkemna těch, kteří jsou k němu přátelští a poskytují mu informace. To ale k internímu schválení obchodu zákazníkem nestačí. Jak na to?
Situace: obchodní manažer má pohovor s kandidátem na místo obchodníka. A dá mu “profláklý” úkol: PRODEJTE MI TOTO PERO. K čemu takové cvičení je a co z toho manažer pozná? Pojďme se na to podívat.
O krok napřed: Využijte AI pro efektivní přípravu na schůzku V dnešní době, kdy každá minuta znamená závod s časem, přichází umělá inteligence (AI) jako mocný spojenec, který dokáže zásadně změnit způsob, jakým přistupujeme k přípravě na obchodní schůzky. Představte si, že místo celodenního pročítání nekonečných zdrojů informací dokážete s pomocí AI získat klíčové údaje o vašem potenciálním zákazníkovi během pouhých 20 minut. Tato úspora času vám umožní věnovat se dalším důležitým činnostem a zároveň zvyšuje vaše šance na úspěch již při prvním setkání.
Spousta obchodníků na zákazníky tlačí. Tak je to učili na školení. Taky je učili, že zákazníkovi je potřeba zavolat 13x, než se zlomí. To je pěkná blbost. Potřebuji postupovat po malých krůčcích. Jaké jsou ty malé krůčky, po kterých potřebuji postupovat?
Někteří prodejci mi říkají – Nepotřebuji prodejní dovednosti. Prodejní dovednosti by mohly ohrozit můj vztah se zákazníky. Důvěra zákazníka je poklad, který je potřeba chránit. Ale znamená to, že když mám dobrý vztah, tak nepotřebuji nebo nemám používat prodejní dovednosti?
Martin Bednář