3 zásady, jak prodávat win-win /1

Zajímá vás, jak získat důvěru klienta, abyste mohli úspěšně prodat?

Řešení je jednoduché – buďte fér. Myslíte si, že férově neprodáte? Naopak, prodáte více, protože vám budou zákazníci více věřit.

Už jste určitě četli nebo slyšeli o „win-win“. Jak to funguje v prodeji?

Americký guru prodeje Zig Ziglar říkal: „Přestaňte prodávat, začněte pomáhat.“ Co to znamená?

„Zákazník nepotřebuje vrtačku, zákazník potřebuje díru do zdi.“ To je stará moudrost.

Prodávejte jen to, co zákazník skutečně potřebuje

Z mých zkušeností z toho vyplývá jedno. Musím být k zákazníkovi férový. Prodávám pouze to, o čem jsem jako odborník přesvědčen, že on potřebuje. Nemá cenu, abych prodával beznohému brusle. Až doma zjistí, že je k ničemu nevyužije, už si ode mne nic nekoupí. Až bude příště potřebovat boby, určitě si je půjde kupovat jinam. Já jako prodejce jsem navždy ztratil jeho důvěru.

Cílem není maximalizace vašeho zisku, cílem je maximalizace součtu zisku vás a zákazníka

Svou kariéru jsem začínal jako prodejce skotské whisky. Chodil jsem přes den po velkoobchodech, aby si od nás koupily, a po večerech jsem navštěvoval restaurace a bary a přesvědčoval provozní, aby si koupili zrovna naše značky ve svém velkoobchodě. Na severní Moravě jsem měl potenciálního velkého klienta. Velkoobchod, kterému jsem chtěl prodat. Člověk zodpovědný za nákup se se mnou čas od času setkal, ale … nikdy nic nekoupil. Až před Vánoci u mě udělal první objednávku, a to docela velkou. K mému překvapení asi polovina objemu (takže většina hodnoty) objednávky byly drahé jednosladové whisky. A já jsem se obával, že by jich tolik neprodali, a to ani před Vánoci. A tak jsem tomu člověku řekl, že bych doporučoval nahradit část těch drahých whisky běžnými značkami, jako třeba Johnnie Walker. Tím jsem se připravil o část bonusu, ale já jsem nechtěl začínat náš obchodní vztah jeho zklamáním. Tím jsem nákupčího překvapil, ale zároveň jsem si získal jeho důvěru. Další spolupráce už byla velmi dobrá, a kdykoli jsem potřeboval jejich spolupráci třeba na podpoře reklamní kampaně, vždy mi vycházeli vstříc.

Férový prodej vám zvýší sebevědomí, budete se moct dívat zákazníkům do očí

Uvidíte, že pokud budete používat techniky, o které se s vámi dělím, a budete mít na mysli prospěch klienta, budete úspěšnější, než jste byli doteď. Přinese vám to vyšší úroveň sebevědomí. A váš prodej se bude postupně zvyšovat.

Pokud vám můj článek přijde užitečný, podívejte se na další tipy, návody a videa. Lajkujte, sdílejte a přeposílejte známým a kolegům.