Plánujete trénink obchodníků? Pojďme si říct, co vše potřebujete naplánovat a na co se potřebujete připravit. Odpovíme si na následující otázky: Kolik to stojí? Kde trénovat - ve firmě nebo mimo firmu (např. v hotelu)? Kdy trénovat? Jak to lidem oznámit? Co dělat, aby to přineslo výsledky?
Jak pomoct obchodníkům plnit cíle? Jaká je role obchodního manažera v podpoře a rozvoji obchodníků? Pojďme se na to spolu podívat ve čtyřech krocích: 1. Proč by se měl manažer věnovat svým lidem 2. Kolik času by jim měl věnovat 3. Komu z týmu svůj čas věnovat? 4. Co s ním v daném čase konkrétně dělat?
Prodáváte prémiovou službu? Prodáváte nehmotný produkt? Jak na to? Jak si získat důvěru zákazníků? V dnešním rozhovoru sdílí své zkušenosti David Roun z firmy Simon Says. Mluví hlavně o trhu IT firem v ČR, o neschopnosti replikovat i o tom, co je „vydoufaná pajplajna“.
Jak prodat víc? Ptá se každý den každý obchodní manažer. Popíšu dnes hlavní strategie a překážky při dosahování objemu prodeje. Podívejme se na to dnes pomocí 4P marketingu očima obchodu.
Odkaz na popis jednotlivých seminářů
Průběh školení závisí na obsahu školení, dané situaci, oboru firmy, atd. Většinou se ale průběh i časové nároky shodují v bodech popsaných zde.
Snažíte se navýšit prodej tím, že hledáte řešení pro každého zákazníka? To nemusí být ta správná cesta. Je důležité se v byznyse naučit říkat NE, abychom si udrželi zaměření, kvalitu služeb i ziskovost. Hostem dnešního podcastu je Šimon Steffal, zakladatel vzdělávací agentury Mindset Mentors. V dnešním hovoru se dozvíte zkušenosti s tím, proč je důležité v B2B byznyse odmítat poptávky, který nepatří to mého core byznysu. A také, jak to dělat.
Dostal se váš B2B prodej do problémů? Nebo některému z vašich prodejců poklesl výkon? Co s tím, jak to řešit? Pavel Klein je zkušený matador managementu. Sám říká, že je desetibojař. V žádné manažerské disciplíně nemusí být ten nejlepší, dokáže ale zkombinovat zkušenosti a expertizu ve více oborech a doručit výsledek. V našem rozhovoru mluví nejen o tom, jak pracovat s firmou nebo člověkem, když poklesly prodeje. Mluví i o tom, jak on sám získává důvěru majitelů firem, aby si jej najali jako interim manažera.
Máte web pro B2B firmu? A web neprodává? Poslechněte si tipy odborníka, jak udělat takový B2B web, který prodává. Luboš Plotěný je odborník na weby a digitální reklamu. Vidí prodej a reklamu v digitálním světě jako komplex vzájemně propojených aktivit. Říká, že B2B web je nutno vidět jako prodejce, jehož úkolem je oslovovat zákazníky, komunikovat s nimi a PRODAT. A ukazuje na názorných příkladech, co potřebuje takový úspěšný B2B web obsahovat.
Jak nasměrovat obchodníky k těm správným zákazníkům? Máte pro své obchodníky dobrá data, aby mohli dobře prodávat? Čím tráví vaši obchodníci nejvíce času – hledáním zákazníků nebo prodejem perspektivním zákazníkům? Martin Lucký vede firmu BizMachine, která dodává firmám data o firmách. A učí je se v těch datech vyznat, aby prodejci měli k dispozici seznam zákazníků, kteří v daný čas potřebují jejich produkty. Aby tedy netrávili čas hledáním kontaktů nebo přesvědčováním těch, kteří reálně nemají velkou potřebu.
Mají vaši prodejci pořádek v záznamech o klientech? Jak jim ulehčit práci s pomocí CRM? A jak si ulehčit práci jako obchodní manažer? Michal Vacula z firmy Raynet je zkušený obchodník, odborník na využívání CRM a zároveň strhující vypravěč. Sdílí své zkušenosti s používáním CRM pro řízení obchodu a obchodních procesů. A také pro plánování a predikování výsledků. To umožňuje mít výsledky lépe pod kontrolou, dříve odhalit problémy a pomoci těm prodejcům, kterých se to týká. A zároveň Michal vypráví historky např. o tom, jak se CRM může hodit u piva
Vyjednáváte s vašimi zákazníky? A stavíte na své intuici? Tak si dávejte velký pozor! Jan Mexo Řehák je profesionální vyjednavač. A zabývá se vlivem intuice a instinktu na naše jednání, a tudíž i vyjednávání. Říká, že neškolený vyjednavač dělá spoustu chyb, protože spoléhá na svůj instinkt. Je tudíž snadné jej přečíst a manipulovat. Poslechněte si rozhovor, ve kterém se dozvíte, co dělat a jak se na vyjednávání připravit.
Přijímáte nové B2B prodejce? Jak je co nejdříve dostat k plnému výkonu? Jak jim pomoct, aby co nejdříve prodávali? Petr Němeček vede obchodní tým ve firmě Antee a s náborem a zaškolováním prodejců má velké zkušenosti. Mluví o tom, jak využívá CRM, videa, mentoring, procesy i vztahy. I o tom, čeho si všímá, když si vybírá nové prodejce a koho si do týmu nebere.
Máte prodejce, kterému se přestalo dařit? Co s ním, jak mu pomoci? Martin Bednář (tentokrát v roli hosta vlastního podcastu) analyzuje, co jsou nejčastější příčniny poklesu úspěchu prodejců. A nabízí možnosti, jak takovému prodejci pomoci se se situací vyrovnat a znovu nastartovat. A to se většinou neobejde bez změny v přístupu prodejce k prodeji.
Oslovujete nové B2B zákazníky? Chcete zvýšit úspěšnost vašich obchodníků v oslovování? Hledáte způsob, jak jim to usnadnit? Lucie Zitterbartová, jak sama říká, se stala z nešťastného obchodníka šťastným markeťákem. Pomáhá obchodníkům otvírat dveře do firem přes budování brandu a „zahřívání“ kontaktů, převážně na sociálních sítích. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, co dělat a co naopak nedělat.
Jakub Hon je cofounder firmy SALESDOCk, která se zabývá optimalizací prodejních procesů a outsourcingem prodeje. S Jakubem jsme v tomto našem rozhovoru mluvili o tom, jak postavit prodejní síť. Kdy jít cestou vlastních prodejců a kdy partnerské spolupráce. A jak postupovat v jednom či druhém případě. Co jsou úskalí a na co si musím dávat pozor.
Prodáváte B2B zákazníkům? Nákupčím? Účastníte se výběrových řízení? Ptáte se, jak uspět a neprodělat kalhoty? Karel Otýs je zkušený nákupčí a lektor. V tomto rozhovoru se zamýšlí nad svým přístupem nákupčího k výběrovému řízení. Dává rady prodejcům, jak si získat a udržet důvěru a proměnit ji v úspěch ve výběrovém řízení. Jak pochopit potřeby nákupčího a celý kontext výběrového řízení, o němž prodejce ví jen to, co je “nad hladinou” a nevidí ani předcházející přípravu ani to, co následuje po vyhodnocení.
Vyhodnotil jsem podcasty sezony 2020/21 zde jsou ty 3 nejsledovanější. 1. Adam Zbiejczuk, Influencer.cz - 4 kroky jak získat B2B zákazníky na LinkedIn – dosah 1383 lidí 2. Míra Princ - Jak oslovit B2B zákazníky po telefonu – dosah 670 lidí 3. Jan Kyselý, FUTURESALES - Jak najít a oslovit B2B zákazníky v digitálním světě – dosah 463 lidí Ve videu uvidíte jejich krátké ukázky.
Prodáváte firmám? A vyjednáváte o ceně? Jak to udělat, aby si vás zákazník “nenamazal na chleba”? Hostem byl Marian Kováč, bankéř a nadšenec behaviorální ekonomie. Povídá o tom, jak vyjednávat z pozice slabšího. Co nás vede, že se pokládáme za slabšího a jak to změnit. A co dělat, když i objektivně máme jako B2B prodejci slabší pozici (tj. když je vysoká konkurence). Jak obhájit svou nabídku i cenu.
Prázdniny a dovolené jsou za námi a většina z nás si teď asi zvyká na běžný pracovní režim. Připravil jsem pro vás sestřih toho nejzajímavějšího z rozhovorů první poloviny tohoto roku. Tak se připoutejte a sledujte.
Martin Bednář