Zapomeňte na manipulaci. V B2B neprodáváte pudům, ale logice.

Emoce vs. rozum: Kdo v B2B skutečně řídí hru?

V přírodě se samci snaží a samice rozhodují. Platí to i v B2B?

Většina obchodníků si myslí, že stačí zákazníka „oslnit“ emocemi, nadchnout ho a on pak koupí. Ale co když je to přesně naopak? Co když to není zákazník, kdo se nechá strhnout emocemi, ale obchodník? A co když je to zákazník, kdo si racionálně vybírá, zatímco zaslepený obchodník jen nevidí realitu?

Spousta obchodníků věří, že díky emocím se zákazníkovi zatmí před očima, zákazník ztratí možnost racionální úvahy a vybere si právě nabízený produkt. Obchodník si myslí, že on sám uvažuje byznysově a zákazník pudově či emocionálně.

Nedávno jsem četl článek o životě v přírodě. A dočetl jsem se, že u většiny párových obratlovců v procesu hledání partnera je sameček ten, který je hnán touhou (=emocí), zatímco samice uvažuje racionálně. Samec se snaží spářit s první zdravou samicí, kterou potká. Moc u toho neuvažuje. Prostě vidí samici, zatmí se mu před očima a jedná. Zatímco samice jedná „s nadhledem”. Ona si vybírá toho samce, který jí zajistí zdravé potomstvo a následnou péči o mláďata. A s tím se potom spáří.

Není to tak i v obchodě? Často vidím, že se obchodník snaží prodat komukoli, kdo mu přijde do cesty. A moc u toho nepřemýšlí. Předpokládá, že když má v zásobě pár triků, tak zákazníka zmanipuluje ke koupi. Ale nevnímá, že B2B zákazník uvažuje mnohem racionálněji. Rozhodně nejedná impulzivně. A ano, i zde hrají roli sympatie a emoce. Ale jinak, než si obchodník myslí.

Co to znamená pro obchodníka?

Neovlivňujte ZÁKAZNÍKA. Ovlivňujte jeho rozhodovací proces!

Jak to myslím?

Diskutujte se zákazníkem:

• 💡 Co potřebuje.
• 💡 Proč to potřebuje.
• 💡 Co se stane, když to nebude mít.
• 💡 Jak si představuje cílový stav.
• 💡 Podle jakých kritérií si bude vybírat řešení.
• 💡 Co mu to přinese.
• 💡 Jak se o tom bude interně rozhodovat.
• 💡 Jaký na to má rozpočet.
• 💡 Kdy to má být vyřešeno.

A zapomeňte u toho na svůj produkt. Buďte prostě konzultanti. Pomozte zákazníkovi nastavit taková nákupní kritéria, aby to co nejlépe vyhovovalo ZÁKAZNÍKOVI.

A pokud máte dobrý produkt a dobře nastavený cílový segment, tak dle těchto kritérií vyjde váš produkt.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázkyKontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)