Jak získat leady a jak je dostat na schůzku

V pátek 6. listopadu 2026 jsem měl online rozhovor (webinář) s Katka Lusková na téma Jak získat leady a jak je dostat na schůzku. Tady máte jeho záznam a hlavní body.

Proč volám právě vám? Odpověď vzniká dávno před prvním telefonátem

Na webináři padla otázka z publika: Co mám říct, když se mě zákazník zeptá, odkud mám jeho telefonní číslo?

Moje odpověď: Původ čísla vysvětlím. Pak ale potřebuju umět odpovědět i na otázku, kterou zákazník možná nevysloví: Proč voláte právě mně? Odpověď si připravuju ve třech krocích. Vybírám si, komu má smysl zavolat, dávám mu příležitost poznat mě předem a chystám si téma pro první tři minuty hovoru.

Ale začali jsme představením: Jak já jsem začínal s oslovováním zákazníků?

Moje odpověď: Můj úplný obchodnický začátek byl v roce 1992, kdy jsem prodával skotskou whisky. Chodil jsem po restauracích a barech a přesvědčoval barmany a provozní, že Johnnie Walker je lepší než Ballantinka. Pak jsem přešel k Citibank, kde jsem prodával finanční produkty velkým korporátům. Dostal jsem na začátek seznam 50 firem, kam se mám dostat. Velmi úzce zaměřený cíl. Cokoli mimo cíl se nepočítalo.

Co jsou tři základní kroky oslovování zákazníků?

1. Definování Profilu ideálního zákazníka (ICP). Pro koho jste nejlepší volba?

V Citibank bylo předem jasné, na kterých 50 firem se mám soustředit. Tam to stanovení ideálního zákazníka za mě udělala firma. A to je dle mne správné. Jednotlivý obchodník by si neměl hledat svůj ideální zákaznický segment, to by za něj měl udělat šéf.

Když si podobný seznam sestavujete sami, potřebujete se na ideálního zákazníka (ICP) podívat z obou stran. Proč chcete právě jeho? A proč by si měl ze všech dodavatelů vybrat právě vás?

Co udělat v praxi.

• Začněte v účetnictví. Kdo vám dělá obrat, jakou na něm máte marži a kolik vás stojí reklamace nebo spory o penále?
• Pak se obraťte na obchodníky. Co jim zákazníci říkají o vás a o konkurenci? Možná rozhoduje zaškolení lidí, které dodáváte spolu s výrobkem.
• Hledejte tedy firmy, pro které má právě zaškolení při výběru dodavatele váhu. Jejich nákupní kritéria vám při cílení řeknou víc než samotný obor a počet zaměstnanců.
• První seznam podobných firem můžete získat i zadáním IČ našich dobrých klientů do firemní databáze (např. Saleskit).

2. Zahřívání leadu. Co o vás zákazník ví, než zavoláte? Koho potřebujete oslovit ještě před schůzkou?

Na tréninku mívám třeba deset obchodníků. Dva jsou aktivní na LinkedInu, zbylých osm v tom moc smysl nevidí. Tak spolu mapujeme, jak se zákazník rozhoduje a jaké informace potřebuje v jednotlivých fázích rozhodování. A tyto informace potřebujete zákazníkům doručit. Na webu, na sociálních sítích, popř. jinými kanály.

Když s odstupem probíráme, komu v týmu se zákazníci sami ozývají s novými zakázkami, bývají to právě ti dva aktivní. Zákazníci už mají představu, s čím jim umějí pomoct. A mají k nim důvěru jako k lidem.

Jak prodávám já?

Když prodávám trénink, potřebu obvykle otevře obchodní ředitel. Jenže do výběru mluví i HR, sami obchodníci a kvůli rozpočtu také finanční ředitel. Představme si teď, že obchodní ředitel chce trénink ode mne. Na HR ale moje jméno slyší poprvé a doporučí mu trenéra, kterého už mají vyzkoušeného. Proč by měl obchodní ředitel riskovat? Proto musím svou komunikací (zahříváním) zasáhnout i HR, finančního a generálního ředitele. A nejlépe i několik seniorních obchodníků.

Co udělat v praxi.

• Sepište si, kdo podobný nákup v daném oboru obvykle iniciuje, ovlivňuje a schvaluje.
• Pro konkrétní firmu je to zatím pracovní odhad.
• Pak hledejte téma, které tito lidé právě řeší. (Např. můj klient dodává digitalizaci toku dokumentů. Potenciální zákazník klidně řekne, že papírová dokumentace mu funguje už dvacet let. Co ho ale trápí? Dlouhodobě mu chybějí účetní.)
• Právě souvislost mezi prací účtárny a oběhem dokladů je důležitá pro to, aby si uvědomil potřebu a aby této potřebě dal dostatečnou prioritu.
• To mu může vysvětlit post na LinkedIn nebo dobrý newsletter. Tím mu pomůžete udělat první krok ještě před telefonátem.

3. První telefonát. Co chci během tří minut zjistit?

Mně samotnému volají obchodníci a štvou mě tím, že mi nabízejí věci, které jsou pro mě naprosto nerelevantní. Třeba software pro účetní firmy. Jenže já žádnou účetní firmu nemám ani nevedu.

Typický zákazník se dnes nechce scházet s každým obchodníkem. Každá schůzka, to je minimálně půl hodiny času. Když už obchodník dostal kafe, tak jej zákazník po pěti minutách nevyhodí, i když zjistí, že další pokračování ve schůzce jen ztráta času.

Pokud voláte někomu, koho neznáte, potřebujete důvod hovoru. A ten důvod není, že si chcete domluvit schůzku. TEN ZÁKAZNÍK MUSÍ VIDĚT DŮVOD SE S VÁMI SETKAT!

A tento důvod hledejte u spokojených klientů. Od nich víte, jakou potíž řešili, a můžete ji v telefonu pojmenovat. Nejlépe jazykem zákazníka, tedy tak, jak o tom problému mluvil zákazník. To je moc důležité.

Co udělat v praxi

• Připravte si první větu. Proč voláte právě tomuto člověku a jaké téma s ním chcete otevřít?
• Dejte mu prostor popsat vlastní situaci. Podle odpovědi poznáte, jestli má smysl pokračovat.
• Domluvte si konkrétní další krok. Co vám zákazník pošle, co mu připravíte vy a na kdy si naplánujete další hovor.
• U toho položte pár otázek, abyste zákazníka kvalifikovali. Tedy abyste zjistili, že to je skutečně váš potenciální zákazník a že i pro vás má cenu v kontaktu pokračovat.

Než příště začnete obvolávat seznam firem, vezměte první jméno a odpovězte si na tři otázky.

• Proč jste vybrali právě tuhle firmu?
• Jak jste pomohli jiné, podobné firmě?
• Co se chcete vy v prvním hovoru dozvědět?

Pokud chcete tyhle rozhovory trénovat na vlastních obchodních situacích a získat zpětnou vazbu, zvu vás do SalesKick Akademie pro jednotlivce 2027. Do 30. listopadu 2026 se můžete přihlásit za cenu Early Bird.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Autor: Martin Bednář
Trenér komplexního B2B prodeje, certifikovaný ve SPIN Selling a Challenger Sales

Publikováno: 13. listopadu 2026