Obchodníci pořád prodávají produktově

Martin Bednář hostem podcastu Adama Bárty

Digitalizace vstupuje do všech částí života i byznysu. I do B2B prodeje. Adam Bárta, který pomáhá malým a středním českým firmám s digitalizací jejich myšlení i procesů, mě pozval do svého podcastu. (Schválně píšu o digitalizaci MYŠLENÍ i procesů, protože je potřeba začít nejdřív digitálně myslet, pak teprve měnit procesy.)

A s Adamem jsme se bavili nejen o tom, jak jsem začínal, ale hlavně prodeji velkým firmám.

Klíčové body:

2:00 – prodávat skotskou whisky po barech byla velmi tvrdá škola
4:00 – šéf musí o mě mít zájem i jako o člověka, šéf mě musí chtít učit a já se od něj musím chtít učit
5:45 – studium v zahraničí je jedno z nejlepších rozhodnutí, které může mladý člověk udělat
10:00 – o prodeji a ceně má cenu mluvit až poté, co mi zákazník věří a vidí hodnotu
12:00 – menší české firmy jsou hodně hierarchické a direktivně vedené majitelem, tam stačí prodat majiteli
12:30 – velký korporát je pravý opak, jsou to profesionálně vedené firmy, kde o nákupu rozhoduje mnoho lidí
12:45 – jsou tři skupiny, které musím při B2B prodeji přesvědčit – uživatel, majitel problému a majitel rozpočtu
14:00 – je potřeba prodávat všem skupinám paralelně
14:30 – s majitelem rozpočtu komunikuji, abych získal jeho důvěru, ale NEPRODÁVÁM, komunikuji proto, aby mě nevetoval
15:30 – uživatelé mají dnes velké slovo, proto potřebuji jejich podporu
16:00 – B2B prodej je STRATEGIE
16:45 – velké firmy mají expertizu a vzdělávají trh, vzdělávají uživatele, přes ně se dostávají k zákazníkům
18:20 – spousta obchodníků pořád prodává produktově, potřebuji prodávat řešení
19:00 – když prodávám korporaci tonery, neprodávám tonery, ale objednávkový-logistický systém
20:15 – dodavatel si musí uvědomit, jaké problémy má zákazník, problém není toner
20:45 – problém může být, jak udělat efektivní centrální nákup pro 100+ poboček firmy
22:15 – nejdříve je potřeba se se zákazníkem domluvit na jeho cílech a kritériích řešení, pak teprve nabízím produkt
23:00 – nákup velkých firem se vyvíjí raketovým tempem, většina nákupního procesu se odehrává mimo zorné pole obchodníka
24:00 – nákup velkých firem si je vědom problémů, vyhledává řešení a poptává konkrétní řešení, jediným kritériem je pak cena (aspoň to tak zvenku vypadá)
25:00 – tento způsob nákupu se přenáší i do B2C, zvláště do položek v vyšší cenou
27:00 – pokud prodávám direktivnímu majiteli malé nebo střední firmy, prodej se podobá B2C
27:45 – při prodeji velké firmě mám 4, 5 i 6 rozhodovatelů a já je potřebuji ovlivnit všechny, pokud se onu neshodnou, zůstává status quo a nic si nekoupí
29:40 – digitalizace je jediná cesta, jak přežít
30:15 – obchodník je velmi dobře placený, ale velmi malou část svého času věnuje vytváření hodnoty, většinu času stráví administrativou
31:30 – potřebuji obchodníky přesvědčit, aby obchodník “sypal” data do CRM, to mi umožňuje plánovat byznys a zároveň mi to umožňuje kontinuitu byznysu, když obchodník odejde. K tomu potřebuji obchodníka motivovat.
32:30 – AI obchodníkům umožňuje připravovat se na schůzku a pracovat s funnelem a cestou zákazníka
33:20 – přidaná hodnota AI / stroje je velmi rychlá rešerše
33:50 – přidaná hodnota člověka / obchodníka je v tom, jaké otázky klade stroji
34:20 – prodám jedině tehdy, když B2B zákazníkovi pomohu vydělat více a nebo mu pomohu ušetřit
34:30 – k tomu potřebuji pochopit, kde zákazník vytváří hodnotu, tj, potřebuji pochopit byznys svého zákazníka s jeho zákazníky