Zde najdete rozhovory a tipy o tom, jak v B2B prodat více.
3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej
Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.
Velké procento povýšení a přechodů na novou pozici skončí neúspěchem, protože nově povýšení a nastupující manažeři ani jejich zaměstnavatelé neplánují dostatečně přechod, manažeři podceňují výzvy a procesy přechodu a firmy často novému manažerovi poskytují nedostatečnou nebo žádnou podporu. Přečtěte si, jak na to.
Komoditní matice, známá také jako Kraljicova matice, je často používaný nástroj pro kategorizaci a řízení různých typů nákupů na základě dvou klíčových dimenzí: rizika dodávek a vlivu na zisk. Tento nástroj pomáhá nákupčím určit vhodnou nákupní strategii pro každou kategorii nakupovaných produktů.
Průměrní obchodníci staví vztah s firemním zákazníkemna těch, kteří jsou k němu přátelští a poskytují mu informace. To ale k internímu schválení obchodu zákazníkem nestačí. Jak na to?
Situace: obchodní manažer má pohovor s kandidátem na místo obchodníka. A dá mu “profláklý” úkol: PRODEJTE MI TOTO PERO. K čemu takové cvičení je a co z toho manažer pozná? Pojďme se na to podívat.
O krok napřed: Využijte AI pro efektivní přípravu na schůzku V dnešní době, kdy každá minuta znamená závod s časem, přichází umělá inteligence (AI) jako mocný spojenec, který dokáže zásadně změnit způsob, jakým přistupujeme k přípravě na obchodní schůzky. Představte si, že místo celodenního pročítání nekonečných zdrojů informací dokážete s pomocí AI získat klíčové údaje o vašem potenciálním zákazníkovi během pouhých 20 minut. Tato úspora času vám umožní věnovat se dalším důležitým činnostem a zároveň zvyšuje vaše šance na úspěch již při prvním setkání.
Spousta obchodníků na zákazníky tlačí. Tak je to učili na školení. Taky je učili, že zákazníkovi je potřeba zavolat 13x, než se zlomí. To je pěkná blbost. Potřebuji postupovat po malých krůčcích. Jaké jsou ty malé krůčky, po kterých potřebuji postupovat?
Prezentujete B2B zákazníkům? Prezentujete na výběrových řízeních? Podívejte se, jak ve 3 krocích tuto prezentaci otevřít a získat zájem a podporu rozhodovatelů.
V poslední době se mě lidé ptají: Kdy při prodeji mám skočit od otázek k nabídce? Kdy je ten pravý čas prezentovat nabídku? Další prodejci si mi stěžují, že zákazníkům jde jen o cenu a že slyší jen na slevy. Také jste v podobné situaci? Nebo vaši prodejci?
Někteří prodejci mi říkají – Nepotřebuji prodejní dovednosti. Prodejní dovednosti by mohly ohrozit můj vztah se zákazníky. Důvěra zákazníka je poklad, který je potřeba chránit. Ale znamená to, že když mám dobrý vztah, tak nepotřebuji nebo nemám používat prodejní dovednosti?
Jak souvisí B2B obchod a marketing? Jaká je vlastně role obchodu a marketingu a jak se mění v čase? Jaké vlastnosti potřebuje dobrý obchodník? Komu vlastně prodává B2B obchodník? A co potřebuje k úspěšnému prodeji? Na tyto otázky odpovídám v rozhovoru, na který mě pozval David Lörincz, digitální markeťák a tvůrce podcastu Modrá krev.
„Většina z vás tu za 5 let nebude.“ Tak začal jeden z nejsilnějších tréninků mé kariéry. Nešlo o čísla. Šlo o důvěru, vztahy a loajalitu. Takhle Citibank tvoří brand, na který se nezapomíná.
Hodíme nového obchodníka do vody a uvidíme, jestli se naučí plavat. To mi řekl při přijímacím pohovoru do Citibank můj nový šéf. Častý postup ve více firmách. Děláte to také tak?
Martin se v dnešním rozhovoru dívá na B2B obchod z pohledy obchodního manažera. Co je jeho cílem a co může dělat pro podporu svých obchodníků, aby jim pomohl efektivně trávit čas s těmi správnými zákazníky. A jak své obchodníky vybavit relevatními a potřebnými informacemi.
Vyjednáváte s vašimi zákazníky o podmínkách vašich dodávek a vašich služeb? V takové situaci je nejen každý vyjednavač, ale i každý obchodník. Spoustu obchodníků to zajímá. A jednou jsme se takhle sešli s Viktorem Kostickým, špičkovým vyjednavačem, a řekli jsme si, že na toto téma natočíme video. Jak vypadá takové vyjednávání mezi obchodníkem a zákazníkem.
Potřebuji jednoduchý nástroj. Návod, který bych používal a který by spolehlivě fungoval. Který by 100% přiměl B2B zákazníka ke koupi. Je to ale možné?
Chcete si udržet zákazníky? Chcete, aby se k vám vraceli? Chcete, aby od vás opakovaně nakupovali? Pak čtěte dál.
Přemýšlíte, co dělat, aby se vám zákazníci vraceli? Aby k vám měli důvěru a byli ochotni zaplatit prémiovou cenu? Tedy abyste nemuseli být nejlevnější na trhu? Odpověď není jednoduchá. Není na to žádný jednoduchý trik. Ale dnes mám pro vás jeden příklad, kterým se můžete inspirovat i pro váš byznys.
Živíte se prodejem? Nebo alespoň občas musíte někomu něco „prodat“, někoho o něčem přesvědčit? Myslím, že každý občas potřebuje určité prodejní dovednosti, ať už proto aby uzavřel milionový obchod nebo proto, aby přesvědčil partnera či partnerku o tom, že hory jsou ta správná příští dovolená. Chtěli byste zlepšit své přesvědčovací dovednosti? Mám jednu techniku NLP (Neuro-lingvistického programování), kterou jsem nedávno pomohl jednomu známému a o kterou bych se s vámi teď rád podělil.
Digitalizace vstupuje do všech částí života i byznysu. I do B2B prodeje. Adam Bárta, který pomáhá malým a středním českým firmám s digitalizací jejich myšlení i procesů, mě pozval do svého podcastu. (Schválně píšu o digitalizaci MYŠLENÍ i procesů, protože je potřeba začít nejdřív digitálně myslet, pak teprve měnit procesy.) A s Adamem jsme se bavili nejen o tom, jak jsem začínal, ale hlavně prodeji velkým firmám.
Martin Bednář