Expandujete do zahraničí?

Expandujete do zahraničí?
Potřebujete růst a český (ani slovenský) trh vám nestačí?
Možná už za sebou máte první úspěchy v získávání zákazníků v zahraničí.
Pokud jste česká rostoucí firma, nepředpokládám, že budete chtít zaměstnávat obchodníky v různých zemích. 
Budete potřebovat distribuční partnery.

POZOR!

Obchodníci, kteří budou mít na starosti vybudování takovéto sítě, potřebují jiný osobnostní profil, než běžný akviziční obchodník.

Proč?

Protože jsou to spíš obchodní manažeři. 
Potřebují:

1️⃣ 
Zmapovat teritorium
Potřebují zjistit nákupní zvyklosti v daném teritoriu a vymyslet strategii. Tedy např. jestli chcete, aby vaše výrobky prodával partner, který už prodává konkurenci. Pokud ne, kdo má kontakty ve vašem cílovém segmentu? Existuje komplementární produkt? Nezapomeňte na to, že obchodníci distributora musí být technicky schopní prodat i váš produkt.

2️⃣ 
Identifikace partnerů
Obchodníci potřebují oslovit vybrané partnery získat jejich zájem o spolupráci.

POZOR! Neprodáváte váš produkt, prodáváte systém partnerské spolupráce. Cílem není prodat produkt, ale získat zájem o spolupráci. Jediný zájem majitele distributora je vydělat peníze. (Prodeji distributorům jsem se věnoval už ve svém včerejším postu https://www.linkedin.com/posts/martinbednar_chcete-prod%C3%A1vat-do-alzy-activity-7268872551307608064-RUlo )

3️⃣ 
Kvalifikace partnerů
Stejně jako když nabíráte zaměstnance, chcete mít množství kandidátů, ze kterých si vyberete. I zde chcete mít více kandidátů. A podle svých kritérií vyberete ty nejlepší. 

4️⃣ 
Systém spolupráce
Máte už svůj systém spolupráce s partnery. Máte rozhodnuto, jakou podporu poskytujete vy jim. Jaká data poskytují oni vám a kde jsou tato data uložena. Jak se každá strana podílí na jednotlivých obchodních příležitostech. Ale s největší pravděpodobností partner bude mít více či méně odlišné představy. Je potřeba tyto představy sladit.

5️⃣ 
Schválení
Ústní dohoda mezi českým obchodníkem a manažerem distributora je důležitý krok, ale pak je potřeba tuto dohodu nechat schválit statutáři obou stran. A někdy to není tak jednoduché. 🙂

6️⃣ 
Onboarding
A když už je podepsáno, je potřeba začít. Proškolit obchodníky distributora na produkt i prodejní proces. A typicky prvních 4-5 obchodních příležitostí vyžaduje intenzivní podporu a spolupráci českého obchodníka, než si proces “sedne”.

Pokud jste v podobné situaci, podívejte se na více informací o tréninku Channel Sales na mém webu https://lnkd.in/ePjP8vBb .

Rád si s vámi projdu váš prodejní proces a vaše prodejní argumenty, abychom ověřili, zda neprodáváte super těsnící okno velkoobchodu s argumentem, že ušetří na účtu za topení. 😃