Jak maximalizovat B2B prodej pomocí dat: Návod

🔺 Proč je tento návod pro vás?

V dnešním rychle se měnícím B2B prostředí je klíčem k úspěchu efektivní využití datových nástrojů a digitálních platforem. Říkáme tomu Data Driven Sales (DDS). Tento návod vám pomůže získat náskok při hledání a udržování vztahů se zákazníky. Naučíte se, jak:

• Segmentovat trh na základě dat a informací.
• Efektivně kontaktovat potenciální zákazníky.
• Budovat dlouhodobé vztahy, které podporují cross-sell a upsell.

Proč cold calling formou kobercového náletu nefunguje

Cold calling, kdy bez rozmyslu voláte širokému okruhu kontaktů, je dnes přežitkem. Nejenže tento přístup irituje zákazníky, ale také zanechává negativní dojem (kazí brand), kvůli kterému se k nim nemůžete později vrátit. Chytrý cold calling je naopak efektivní a využívá data a analýzy k tomu, abyste oslovili správné lidi se správnou zprávou. A tím “oslovit správné lidi” rozhodně nemyslím hned volat CEO velké firmy s nabídkou super měkkého toaletního papíru.

Moje zkušenost

Nedávno jsem trénoval obchodníky v jedné firmě, která vyrábí stavební materiály. Když jsme se dostali k datovým nástrojům a LinkedIn, tak to odmítli.

Říkali: “Martine, LinkedIn je fajn, ale ve stavebnictví na LinkedIn nikdo není. Možná nějaký markeťák, ale z našich potenciálních zákazníků, z rozhodovatelů tam není nikdo. Tím nemá cenu se zabývat!’

Tak jsem odpověděl: “OK, možná máte pravdu. Pojďme se přesvědčit.” A promítl jsem jim na plátno vstupní stránku Sales Navigátoru. Zeptal jsem se: “Kdo je váš velký cílový zákazník, kam byste se rádi dostali?”

“Skanska!”, odpověděli.

“Dobře, zadáme do vyhledávání ’Skanska’ a ‘Česká republika’. Kolik tady máme lidí? 780 lidí z firmy Skanska z České republiky je na LinkedIn. S některými z nich mě pojí desítky i stovky společných kontaktů. Opravdu si myslíte, že tyto informace se jmény a popisy pozic vám k ničemu nejsou? A když se podívám namátkou na profil jednoho z nich, tak vidím, že postoval naposledy před týdnem. Takže na LinkedIn asi chodí.”

Pojďme se podívat na konkrétní kroky pro všechny fáze prodejního procesu.

—

🔺 1. Segmentace trhu: Klíč k relevantní komunikaci

👉 Využití Merk.cz

Identifikace trhu: Použijte Merk.cz pro analýzu firem dle oboru, velikosti, obratu a lokality.

– Příklad: Hledáte firmy v oblasti strojírenství s obratem nad 100 milionů CZK.

Datová analýza: Exportujte seznam firem a rozčleňte je podle priorit.

– Kategorie: Klíčoví potenciální zákazníci, dlouhodobé příležitosti, menší partneři.

👉 LinkedIn Sales Navigator

Použijte pokročilé filtry k nalezení klíčových rozhodovacích osob.

– Filtrujte podle pozice (např. Ředitel nákupu, CEO) a regionu.

Seznam uložených leadů: Sledujte jejich aktivity na LinkedIn a identifikujte příležitosti k oslovení.

• Používejte Smart linky pro monitoring toho, kdo konkrétně (nejen na úrovni firmy, ale i konkrétní osoby) si čte vaše materiály a jak dlouho tráví na které stránce. Tím zjistíte zájem konkrétní osoby o danou problematiku nebo produkt.

👉 Leady.cz

Monitoring webových návštěv: Zjistěte, které firmy navštívily vaše webové stránky, a spojte to s daty z Merk.cz.

– Následně analyzujte jejich potřeby a rozhodněte, zda jsou vhodnými kandidáty.

• V leady.cz vidíte i celou cestu vaším webem a údaje o stráveném čase na jednotlivých stránkách. Hledejte v tom cestu.

—

🔺 2. Kontaktování zákazníka: Personalizace je klíč

👉 LinkedIn Sales Navigator

Oslovení: Kontaktujte rozhodovací osoby personalizovaně.

– Tip: Vždy se odkažte na konkrétní fakt, například „Všiml jsem si, že vaše společnost expanduje do zahraničí…“

Zapojení do diskuzí: Komentujte příspěvky potenciálních klientů a ukažte svou odbornost.

👉 Leady.cz

Proaktivní oslovení: Pokud někdo z vaší cílové firmy navštívil vaše klíčové stránky (např. sekci s produkty), pátrejte po tom, kdo daný produkt a jeho nákup má v dané firmě na starosti a zašlete jim žádost o propojení na LinkedIn a/nebo personalizovaný e-mail.

👉 E-mailing a CRM

Vytvořte personalizované kampaně pomocí segmentů vytvořených v Merk.cz a Leady.cz.

– Příklad: „Firmy v oboru IT“ mohou dostat specifické případové studie.

—

🔺 3. Budování vztahů: Od jedné transakce k dlouhodobé spolupráci

👉 LinkedIn

Obsahová strategie: Sdílejte relevantní obsah (případové studie, novinky z odvětví) a označujte zákazníky, které to může zajímat.

Follow-up: Po každé schůzce poděkujte za čas a shrňte hlavní body pomocí LinkedIn zprávy nebo e-mailem.

👉 Leady.cz

Sledování aktivity: Zjistěte, zda zákazníci pokračují v interakci s vaším webem, a nabídněte doplňkové řešení.

• Pokud si stávající zákazník hledá informace o produktu, který od vás ještě nekupuje, může to být signál, že zvažuje jeho koupi.
• Pokud si naopak stávající zákazník čte vaše všeobecné obchodní podmínky, může to znamenat skrytý problém a je dobré se začít zajímat o to, co tam hledá. Pokud hledá podmínky ukončení smlouvy,

👉 Cross-sell a upsell

Identifikujte příležitosti z dat (např. firma rostoucí v určitém segmentu bude potřebovat nové produkty/služby).

—

🔺 Shrnutí a akční kroky

👉 Klíčové přínosy datového přístupu (DDS)

• Šetří čas: Míříte na správný cílový trh a na správné osoby.
• Zvyšuje úspěšnost: Personalizace zvyšuje šance na uzavření obchodu.
• Buduje důvěru: Dlouhodobá relevance obsahu přináší větší hodnotu.

👉 Akční kroky

1. Zaregistrujte se na Merk.cz, Leady.cz a LinkedIn Sales Navigator.
2. Segmentujte trh a identifikujte klíčové firmy a osoby.
3. Personalizovaně je kontaktujte s pomocí dat a konkrétních případů.
4. Pravidelně sledujte jejich aktivity a nabízejte hodnotný obsah a produkty/služby.

S touto strategií nejenže získáte nové klienty, ale také posílíte vztahy s těmi stávajícími. Teď je čas ji implementovat a začít vidět výsledky!

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)