Jak zvýšit prodej, když mi odešli zákazníci – Martin Mlčoch

Kde hledat nové zákazníky? Jak segmentovat databázi zákazníků a jak se segmenty pracovat? Proč potřebuji CRM? Jak oslovit C-level zákazníky?

Martin Mlčoch z firmy SALESDOCk sdílel zkušenosti a konkrétní postupy, jak jako sales manager řídit prodej, jak prodejcům ukázat cestu a jak využít LinkedIn.


Klíčové body:

5:00 – obchodník (nebo jeho manažer) by měl delegovat činnosti, které nepotřebují expertizu, např. cold calling
7:10 – nepotřebujeme radu, potřebujeme správné otázky 
7:50 – žádný manažer nedosáhne cílů sám
8:10 – dle Harvard Business Review většina obchodníků nemá rádo prospekting a akvizice
8:50 – se snižujícím se prodejem se zvyšuje tlak na prodejce, to vyvolává neproduktivní tlak na zákazníky
9:30 – je potřeba udělat správnou prodejní strategii
18:30 – pokud vstupuji na nový trh nebo do nového segmentu, určitě bych začal se Sales Navigátorem 
19:05 – v Sales Navigátoru si nastavuji filtr vyhledávání tak, aby mi jako výsledek vycházely firmy, se kterými se mi nejlépe spolupracuje 
19:30 – využívám i boolean search (AND, OR, NOT …)
21:10 – je lepší využívat boolean vyhledávání než kombinace filtrů, uživatelé totiž svá data nevyplňují přesně
22:50 – jako manažer se potřebuji s vyhledáváním firem na LinkedIn naučit pracovat, i když to pak deleguji, umožní mi to porozumět výsledkům práce jiných
23:50 – podívám se, co o sobě píše člověk, kterého chci mít ve výsledku a mohu přidat mezi vyhledávací kritéria, tím zpřesním vyhledávání
21:15 – my míříme na rychle rostoucí IT firmy, chováme se jako IT servisní organizace
22:00 – při práci s LI je potřeba používat selský rozum a vyřazovat firmy, které sice propadly filtrem, ale mezi naše cílové zákazníky nepatří
24:30 – pro určení obratu firmy používáme Merk
25:30 – pokud potřebuji rychle zvýšit prodeje, podívám se, jaký profil mají mí dobří zákazníci a pak hledám další firmy s podobným profilem
26:40 – mohu si vytvářet teorie o segmentaci trhu, ale musím je ověřit, nejlépe A-B testováním
27:40 – vezmu si 2-4 nejlepší segmenty a oslovil bych je, ptal by se ne, jestli se jim to líbí, ale jestli si to chtějí koupit
29:20 – vzorky musí být stejně velké a potřebuji je srovnat
30:00 – v některých segmentech bylo pro nás snadné dostat se na schůzku, ale nebyly z toho příležitosti, v bankovnictví bylo obtížnější se dostat na schůzku, vzniklo z toho ale více příležitostí
34:00 – vzorkům musí prodávat více obchodníků, aby se eliminovalo riziko na straně obchodníka
35:20 – na vzorku si také ověřím, kde konkrétně vidí zákazníci přidanou hodnotu mé služby
37:00 – Excel není CRM, pokud mířím už na desítky zákazníků, potřebuji CRM
37:30 – všechnu emaily řeším z CRM, 
37:50 – přínosy CRM – 1. vše důležité vidím v jednom systému
38:00 – 2. mohu si připravit emailové šablony
38:30 – 3. automatizace emailové sekvence
38:50 – lidé na C levelu neodpovídají na první email, zkouší obchodníka, je potřeba dělat follow-up
40:20 – průměrný počet kontaktů s člověkem na C úrovni, abych se s ním spojil, je 6,8
41:30 – pokud potřebuji navýšit obrat, nejdříve bych se podíval na možnosti cross-sellu a upsellu u stávajících zákazníků, pak bych se podíval na bývalé zákazníky
42:50 – pak bych se podíval na zákazníky, kterým jsem v minulosti chtěl prodat, ale neprodal
43:40 – prošel bych také záznamy prodejců, kteří z firmy už odešli
44:40 – dále bych se podíval na leady, kteří přišli díky marketingu
45:00 – s inboundem (zákazníky, kteří projeví zájem na webu) je potřeba pracovat OKAMŽITĚ
45:50 – důležitým nástrojem je i LinkedIn, komentování, reagování, navazování konverzace 
47:00 – podíval bych se i na firmy, kde proběhlo personální zemětřesení
50:20 – součástí proces výběru cílových zákazníků musí být i obchodník
51:40 – obchodník se chová jako investigativní novinář – hledá informace, musí si dávat pozor na domněnky

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2