Jak obchodníky podporovat relevantními a potřebnými informacemi – Martin Mlčoch

Martin se v dnešním rozhovoru dívá na B2B obchod z pohledy obchodního manažera. Co je jeho cílem a co může dělat pro podporu svých obchodníků, aby jim pomohl efektivně trávit čas s těmi správnými zákazníky. A jak své obchodníky vybavit relevatními a potřebnými informacemi.

Klíčové body:
3:00 – freelancer tráví prodejem relativně málo času, většinu času tráví “delivery”, obchod mi chyběl
6:20 – use case – firma potřebuje přesměrovat obchodníky na jiný zákaznický segment, kde vzít informace pro obchodníky o firmách v novém segmentu
7:40 – jako manažer chci, aby mí obchodníci trávili čas se SPRÁVNÝMI zákazníky, vybaveni RELEVANTNÍMI POTŘEBNÝMI INFORMACEMI
9:10 – jako manažer se nejdříve potřebuji sám seznámit s cílovým tržním segmentem, potřeba se podívat na jejich činnost, co o sobě říká, co inzeruje, jaké hledá lidi na trhu, atd.
10:40 – tuto teorii je potřeba si ověřit s nezávislých zdrojů
11:00 – pak je možné v databázi si vyhledat firmy, které vyhovují těmto kritériím
11:30 – jako obchodník chci mít relativně MALÝ cílový trh, abych tento segment znal co nejlépe
12:50 – podle statistik 96% firem, které přijdou na můj web, tento web opustí bez zanechání kontaktu
14:10 – z 10.000 zákazníků si potřebuji vyfiltrovat malé segmenty

14:50 – mohu měřit např. Jestli firmy, se kterými jsem se viděl na konferenci nebo na veletrhu , mají zájem o mé služby
15:40 – mohu odsledovat, že po setkání zákazník nemá zájem koupit, ale zájem přichází s nějakým typickým odstupem, a já jsem schopen pak s tímto odstupem tyto firmy proaktivně kontaktovat
17:40 – při větším počtu stakeholderů se prodej obchodníkovi těžko řídí, pokud ale obchodník vidí, že z dané firmy stouply návštěvy na našem webu, tak to indikuje, že se nákupní proces mého produktu posunul do další fáze zákaznické cesty
19:30 – některé firmy říkají, k čemu mi je, že na mém webu byl někdo z ČEZu, důležité je si tuto informaci propojit s tím, jaké stránky konkrétně navštívil a kolik času tam strávil
22:15 – jako obchodní ředitel nechci, aby mí jednotliví obchodníci ztráceli čas hledáním informací o klientech

23:00 – část obchodník je zavalen prací a paralyzován množstvím informací, které mají k dispozici
24:30 – část obchodníků hledá kontakty na nové zákazníky
25:20 – je možnost vyhledávat a filtrovat i informace, které firmy o sobě publikují a pak třídit
27:20 – hypotézami si potřebuji vytvářet malé segmenty a ty segmenty si pak ověřovat tím, zda se tam dostanu na schůzky
28:40 – při oslovování nových zákazníků je potřeba mít systematický přístup
30:10 – merk.cz mi dokáže doplnit informace i do tabulky k seznamu firem
31:30 – use case – našel jsem si cílový segment 150 firem, pak jsem zjistil, že 1/3 už obstarávají kolegové, 1/3 máme v CRM ale nikdo se o ně nestará a 1/3 vůbec v CRM nemáme! O 1/3 jsme vůbec nevěděli.
33:30 – Jak zefektivnit práci svých obchodníků = aby obchodníci chodili tam, kde mají větší šanci na úspěch:

• 1. Vědět, kdo je můj ideální zákazník
• 2. Vědět, kolik jich na trhu je
• 3. Jakým způsobem tento potenciál využít = zadat je do CRM a přiřadit je jednotlivým obchodníkům
• 4. Podívat se, zda některé z těchto firem nechodí ke mě na web
• 5. Tyto informace dát konkrétnímu obchodníkovi do CRM

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)