#7 Jak prodat v B2B tomu, co drží kasu

Rozhovor s Petrou Balcarovou: Jak prodat tomu, co schvaluje rozpočet. Jak ukázat, že se zákazníkovi obchod vyplatí, že nákupem ušetří nebo dokonce vydělá více. A není to až tak složitá matematika.

Petra Balcarová, Digital Strategy, Marketing Effectiveness. I always look for context.

Petra je odbornice na digitální marketing. A je výjimečná tím, že nápady, myšlenky a vize dokáže rychle ohodnocovat z hlediska potenciálu výnosů. 

Audiozáznam rozhovoru v .mp3.

Klíčové myšlenky:
3:00 – argument v B2B musí být jasný – náklady i přínos
3:55 – ukázka výpočtu návratnosti v B2B prodeji
7:25 – návratnost je postavená na odhadech, ale zákazník ji musí vědět
7:50 – proč má zákazník věřit mým odhadům návratnosti?
8:45 – návratnost je v B2B ten nejtvrdší argument, který funguje
9:03 – peníze jsou důležité až v neposlední řadě 🙂
9:40 – nejdůležitější je znát zákazníka, vcítit se do něj a snažit se mu pomoci
11:10 – klient může mít námitky vůči mým odhadům návratnosti, ale to je dobře, tím začíná dialog
12:20 – spousta prodejců se bojí mluvit o penězích
13:05 – koronavirus – krize pomůže zavést nové technologie, to nám může přinést úspěch
15:50 – 5 quick fixů – nové technologie, inovace služeb, inspirace u konkurence a v jiných oborech, poslouchat zákazníky a být fér k zákazníkům i dodavatelům.