Martin Bednář: B2B prodej začíná na recepci

Děkuji za pozvání do podcastu Byznysové jednohubky Lucie Dědkové. Co se dozvíte?

Jaký je zásadní rozdíl mezi B2B a B2C? Může být samouk dobrý obchodník? Jak dlouho to trvá prodat v B2B? A proč to trvá tak dlouho? Co je největší chyba, kterou obchodníci dělají? A jak s tím může pomoct Martin Bednář?

Klíčové body:

0:30 – učím obchodníky ve velkých firmách, aby prodávali více jiným velkým firmám, procházíme jejich prodejní cyklus a napasováváme jej na nákupní cyklus jejich zákazníků
1:00 – k tomu používáme online i offline nástroje
2:20 – jak jsem se učil obchod? Vždy jsem si vybíral joby podle šéfa. Ti mě naučili moc.
3:50 – v B2C se lže, říká se tomu „reklamní nadsázka”, v B2B musím splnit, co jsem slíbil
5:30 – nejlepší způsob jak prodávat je neprodávat, prostě si se zákazníkem povídat a zjistit, co potřebuje
6:00 – samouk nevyhraje šampionát, když chci něco dělat dobře, potřebuji trenéra
6:40 – když prodávám v B2B, potřebuji pochopit, že neprodávám jednomu člověku, ale organizaci
8:20 – byznys s velkou firmou začíná na recepci nebo v middle managementu, potřebuji nejdříve najít uživatele
9:15 – prodej velké firmě není o tom zavolat velkému manažerovi a snažit se mu prodat produkt
9:30 – nejdřív potřebuji přesvědčit firmu, aby si můj produkt dala do rozpočtu na příští rok a příští rok je potřebuji přesvědčit, aby si daný produkt koupili ode mne
11:00 – základem prodeje je umět položit tu správnou otázku a pak „držet hubu”
12:00 – pokud zjistím, jak můj produkt pomáhá stávajícím klientům, pak teprve mohu někam dělat cold cally
13:00 – můj trénink je praktický, to co říkám já se dá shrnout do několika málo vět, pak si ale skládáme prodejní dialog s konkrétním zákazníkem a obchodníci si to pak zkouší ve dvojicích
15:30 – nepodceňujte přípravu, musíte vědět, co má firma na webu, kdo je jejich konkurent, jestli roste nebo šetří

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)