Obchodníci nelžou slovy. Lžou mlčením.

Obchodníci nelžou tím, co říkají.

Obchodníci lžou tím, co NEŘÍKAJÍ.

Může obchodník ZRAZOVAT zákazníka od koupě? To musí být přece blázen. Je placený za to, že prodává, tak proč by to měl někomu rozmlouvat!

Já věřím tomu, že DOBRÝ obchodník rozmlouvá zákazníkovi koupi, když se zákazník rozhodl koupit produkt, který:

• Není nejlepším dostupným řešením zákazníkovy potřeby (v rámci rozpočtu a dalších kritérií výběru)

nebo který:

• Není schopen splnit očekávání zákazníka.

Proč?

Zákazník nebude spokojený. Bude reklamovat. Bude se vyjadřovat nelichotivě o daném produktu. Přinese to jen problémy.

A to neznamená, že obchodník musí lhát. Obchodník často jen mlčí, když zákazník mluví o svých očekáváních. Obchodník často přeskakuje fázi ověřování rizik a plánování implementace.

Proč o tom píšu?

Pro obchodníka je důležitá fáze „post-sell” nákupní cesty zákazníka.

Tedy ověření si, jestli zákazník rozumí dalším krokům a jestli mají obě strany stejný náhled na rizika a jejich minimalizaci.

Co je tedy důležité?

• Ověřujte, co zákazník od vašeho produktu očekává – co se funkcionality i finanční návratnosti týče.
• Ověřujte, jak zákazník plánuje váš produkt použít.
• Ověřujte, zda zákazník vidí možná rizika či omezení a jejich dopady.

Zákazníka to možná odradí od koupě TEĎ. Ale koupí příště a navíc přivede další zákazníky.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)