Obchodník musí umět říct „ne“. Jinak ho zavalí zbytečnosti

„Ne” nahání hrůzu spoustě obchodníků. Byly napsány knihy na téma „Jak se zbavit traumatizujícího strachu ze zákazníkova odmítnutí”. Podle mě je to hloupost.

• „Ne” je přítelem obchodníka.
• „Ne” šetří čas obchodníka.

Nepřítelem obchodníka je „Já si to rozmyslím.

Zavolejte ….. (za týden, příští měsíc, příští kvartál, …)” To okrádá obchodníka o čas. To mu ucpává pajplajnu v CRM.

Obchodník potřebuje umět sám říkat „Ne”. Potřebuje umět prioritizovat svou časovou investici. Potřebuje umět OPOUŠTĚT OPORTUNITY. U nerozhodných zákazníků, kteří zapadají do cílového trhu obchodníka, potřebuje obchodník identifikovat fázi nákupního procesu zákazníka a poslat mu materiály, které zákazníka posunou DO NÁSLEDUJÍCÍ FÁZE. Ne přímo k nákupnímu rozhodnutí, ale jen do příští nákupní fáze. Stejně jako tu dívku na zastávce autobusu nezvu hned na večeři, ale nejdřív na kafe.

Jak opouštíte vaše oportunity vy?

POZOR!

• Toto platí pro případy, kdy obchodník už analyzoval potřeby zákazníka.
• Neplatí to pro cold call.

Pokud volám studený hovor a zákazník mi říká: „Nemám zájem, už máme dodavatele a jsme s ním spokojení,” obchodník odpovídá: „To je super, že jste spokojení s Vaším dodavatelem. A řekněte mi více o Vaší spolupráci. S čím jste spokojený nejvíce?” A dál rozvíjí hovor.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)