Proč by měl zákazník koupit teď?

Challenger sales

Proč by měl zákazník koupit? 🤷‍♂️ 🤷‍♀️ A proč by měl koupit letos? 🗓 To jsou nelehké otázky, které si potřebuje položit obchodník, aby si byl schopen dobře stanovit cíle schůzky a podle toho naplánovat průběh schůzky.
Znamená to práci s prioritami zákazníka. Každý zákazník má spoustu problémů, které potřebuje řešit. Nedokáže je ale řešit všechny najednou. 

Potřebuje si stanovit PRIORITY. A obchodník to může nechat na zákazníkovi, což je eticky asi nejčistější. Za předpokladu, že se konkurence nebude snažit zákazníkovo rozhodování ovlivnit. Takže …. asi nezbude než vyhrnout rukávy a zapojit se do procesu. 

Jakého procesu? 

Jako obchodník potřebuji se zákazníkem mluvit nejenom o tom, co ho pálí a jak já mu můžu pomoci. Potřebuji se zákazníkem mluvit i o tom, co dalšího ho pálí. I naprosto nesouvisející věci. Jak spolu souvisí nový vstřikovací lis a vysokozdvižný vozík? Soupeří o tentýž rozpočet. A já potřebuji se zákazníkem mluvit o tom, kde on vidí priority. A pokud vidím, že mu něco v rozhodování uniká, tak mu potřebuji informace doplnit. 

A jak na to, abych zákazníka nenaštval? V podstatě je to jednoduché. Vzpomeňte si na práci kouče. Ten otevírá před koučovaným možnosti. Pomáhá mu zvážit alternativy. Ale rozhodnutí musí udělat koučovaný. A stejně je to v prodeji. Pokud jako obchodník/odborník mám dojem, že zákazník nevnímá celý obrázek, nezvažuje všechna vstupní data, tak je potřeba mu taktně rozšířit obzory. Ale odpovědnost za rozhodnutí je na zákazníkovi. Nedělám nátlak. Protože když zákazníka do něčeho NATLAČÍM a ono mu to nebude fungovat, do konce života mi to nezapomene. 

A jak na to konkrétně? Velmi dobře to zpracovává technika Challenger. 

Challenger pracuje ve 3 krocích:
1️⃣ Přerámování = dám do souvislosti současný stav s jinou informací, kterou zákazník nevěděl, nebo si neuvědomoval souvislost
2️⃣ Slzavé údolí = racionální a emocionální dopady pokračování současného stavu
3️⃣ Světlo na konci tunelu = řešení

Čtěte dále:
Která metoda prodeje je nejlepší?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)