Psychologie emocí v prodeji: Jak navázat vztah, ne odpor

Netlačte na zákazníky! Psychologie emocí zákazníka: Jak navázat autentický vztah se zákazníkem

Úspěšný prodej není jen o prezentaci produktu, ale především o schopnosti číst mezi řádky a vnímat jemné signály zákazníka. Prodej není boj, ale tanec. Když víte, jak vést, zákazník se přirozeně přidá. Když tlačíte moc, začne ustupovat. Jak se naučit rozpoznat signály zákazníka a vést obchodní rozhovory s lehkostí a respektem? Čtěte dál.

Když zákazník nepotřebuje váš PRODUKT, je to v pohodě. Můžete s jeho potřebou v průběhu času pracovat.

POZOR!

Když ale zákazník odmítne VÁS, protože na něj tlačíte nebo manipulujete, ztrácíte jeho důvěru a zavíráte si tím dveře.

Mezi těmito dvěma situacemi je tenká, ale velmi důležitá hranice. Je to hodně o práci s emocemi. Vlastními, i emocemi zákazníka.

1️⃣ Typ zákazníka

Potřebuji odhadnout typ zákazníka – zda je emocionální nebo racionální, zda je introvert nebo extrovert. Tím dostáváme 4 typy osobnosti, a každý z nich má jiné požadavky na formu a obsah komunikace. Pokud to odhadnu správně a komunikaci přizpůsobím, komunikace „jede hladce”. Pokud ne, „komunikace drhne”.

2️⃣ Postoj k zákazníkovi

Potřebuji mít správně nastavený postoj k zákazníkovi. Nesmím být ani „podřízený” ani „moc chytrý”. Většina obchodníků si myslí, že to má nastavené intuitivně správně. Ale tento postoj se nám propisuje do verbální i neverbální komunikace.

Zde nám hodně pomáhá Transakční analýza Erika Berneho, což je přístup psychologie, rozdělující role v komunikaci na „Rodič”, „Dospělý” a „Dítě”. A hodně nám pomáhá mapovat komunikaci mezi obchodníkem a zákazníkem.

3️⃣ Vztah sám k sobě

Potřebuji mít jako obchodník správně nastavený vztah sám k sobě. To mi pomáhá zvládat neúspěchy a nebýt závislý na úspěchu či neúspěchu daného obchodního jednání. V tom nám pomáhá Pozitivní psychologie Martina Seligmana (pozor, neplést s pozitivním myšlením, tvrdícím, že poloprázdná sklenice je poloplná).

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)