Proč dobrý obchodník nemusí být dobrý šéf? A co s tím dělat?
Jestli si myslíš, že tvůj tým se zlepší jen tím, že bude více volat nebo chodit na schůzky, mýlíš se. Potřebuje vedení – a tím nemyslíme kontrolu v CRM.
obchodní strategie
Články pro štítek obchodní strategie
Martin Bednář
Nikdy neposílejte nabídku mailem? Mýtus, který vás může připravit o zakázku.
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
Zapomeňte na manipulaci. V B2B neprodáváte pudům, ale logice.
Spousta obchodníků se spálí na tom, že si pletou vlastní emoce s rozhodováním zákazníka. Naučte se ovlivnit proces, ne člověka.
Zapomeňte na vztah. V B2B prodává důvěra, ne sympatie
„Když budu zákazníkovi sympatický, tak si ode mě koupí.“ Zní to hezky – ale v B2B to nefunguje. A tady je proč.
Emoce v B2B prodeji: Klíč k úspěchu, nebo nebezpečná iluze?
B2B nákup není o tom, kdo má hezčí úsměv. Je o tom, kdo dá zákazníkovi nejvíc klidu, jistoty a dat.
B2B obchod není o tlaku. Je o otázkách, pomoci a hranicích
Cíl „uzavřít obchod“ vyměňte za cíl „pochopit zákazníka“. Zní to jednoduše – ale právě tohle mění celý výsledek.
„Obchodník musí být hladový!“ – Nebezpečný mýtus, který ničí výsledky…
Co mají společného hladový obchodník a zoufalý nápadník? Odrazují! Zákazník to cítí. A instinktivně ucukne. Důvěru nebudujete tlakem, ale postojem, který má nadhled a hodnotu.
Chcete návratnost z veletrhu? Takhle musí vypadat plán.
Veletrh není jen o stánku. Je to obchodní maraton – jste připraveni? Nové leady, nečekaná setkání, rozhodující rozhovory. Ale bez přípravy zůstane jen zmatek a ztracené příležitosti.
Bez dat jste jen nabízeč. Jak poznat job, který vás nepohřbí
V obchodě nestačí charisma a hlad. Potřebujete zázemí. Bez informací o zákaznících prodáváte vzduch – a vyhoříte dřív, než si stihnete vzít první provizi.
Vyjednávací masakr na Grand Bazaaru: Turci nás školili. Poláci nás rozdrtili.
Co jsem se naučil při vyjednávání na Grand Bazaaru? Je potřeba vyjednávat chytře, ne silou.
Digitalizace B2B prodeje: Jaké trendy přináší Adam Bárta?
Rád mluvím s lidmi, kteří mi rozšiřují obzory. A přesně to se stalo při rozhovoru s Adamem Bártou. Probírali jsme digitalizaci B2B prodeje a nové trendy.
